Fiche 03 : Le site e-commerce

Le site e-commerce permet à l'entreprise de développer son chiffre d'affaires via Internet et d'avoir plus de visibilité. Les facteurs clés de succès sont : définir clairement et précisément ses objectifs, mettre en place une équipe dédiée et gérer et animer avec méthode.

Comment vendre par Internet ?

Source : B. Sheehan, Marketing online, les essentiels du marketing, 2011.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

L'objectif est de vendre ses produits via Internet. Pour cela, l'entreprise définit des objectifs de chiffre d'affaires par produit et/ou par marché et/ou par secteur et/ou par activité. Elle suit les réalisations de façon continue.

Contexte

Le site e-commerce vient en complément ou en remplacement de l'activité commerciale de l'entreprise. Le responsable marketing " met en vitrine " les produits et services destinés aux consommateurs, en B to B ou en B to C. Le client cible devra connaître ce site, le parcourir et y faire des actes d'achat.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Déterminer l'objectif du site e-commerce.
• Créer le site.
• Animer et gérer son site e-commerce.

Méthodologies et conseils

Lors de la première étape, déterminer l'ensemble des critères à suivre, notamment :

• l'objectif de CA ;
• les produits ou services à vendre en priorité ;
• la rentabilité attendue.
• Pour cela l'entreprise va suivre en priorité cinq paramètres :
• le coût d'acquisition d'un visiteur ;
• le taux de transformation des visiteurs en acheteurs ;
• le taux de fidélisation ;
• la vente d'espaces publicitaires ;
• la location ou la vente de la base de données.

Pour créer son site e-commerce, l'équipe va suivre les principes clés de la démarche marketing et créer son cahier des charges.

• Définir la stratégie web marketing : place du site e-commerce dans sa stratégie commerciale.
• Positionnement du site : analyse de la cible (cible habituelle, cible Internet) et de ses concurrents.
• Politique produit : déterminer les priorités de vente.
• Politique de prix : avoir des tarifs et des conditions générales de vente claires et précises. Sécuriser les paiements.
• Politique de distribution : définir les interrelations avec les autres réseaux de vente de l'entreprise.
• Politique communication : proposer des " alertes promos ", lancer un programme de fidélisation et de parrainage.

Animer et gérer son site e-commerce, trois points incontournables :

• Animer la home page via des bannières, éditos, événements, partenariats, promotions.
• Animer le catalogue : miser sur l'ergonomie, l'interactivité, la stimulation visuelle.
• Animer la base clients : via des e-mailings personnalisés, les réseaux sociaux, les catalogues en ligne ; développer un esprit communautaire.