Fiche 01 : Synergie marketing-ventes

Les moments de synergie marketing-ventes sont nombreux tout au long de la démarche marketing. Ils sont constitués d'actions en provenance du marketing vers les ventes et inversement, et d'actions réalisées en commun. La synergie la plus efficace réside dans le partage des informations issues du marketing, via les études, et de celles issues des ventes, via l'approche client.

Les moments opportuns de la coopération marketing-ventes

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

La synergie marketing-ventes permet de partager des informations, partager la connaissance client, confronter les données des deux univers, ou co-construire des argumentaires plus efficaces. Elle dope la performance commerciale de l'entreprise.

Contexte

Si beaucoup d'informations sont partagées dans les espaces collaboratifs, les wikis, le CRM et la base de données clients, d'autres occasions sont à favoriser pour développer les échanges : les visites accompagnées, la co-construction d'argumentaires, la communication du plan média.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• S'appuyer sur un réseau de quelques commerciaux pour écouter les besoins du terrain, leur demander leur avis.
• Planifier, dans l'année, deux à trois occasions de favoriser la synergie marketing-ventes : visites accompagnées pour écouter les clients ; visites accompagnées en appui technique ; communication sur le plan média ou sur les nouveaux produits ; co-construction d'argumentaires...
• Entretenir les relations avec le réseau de commerciaux : informer, solliciter pour une écoute client ponctuelle, pour obtenir des informations issues du terrain...
• Capitaliser sur les échanges et mettre à disposition dans un wiki ou un espace partagé.

Méthodologie et conseils

• Utiliser les nouvelles technologies pour diffuser plus massivement et plus rapidement les informations : espaces collaboratifs, mailing-list...
• Organiser des réunions à distance de courte durée pour un partage d'informations ou un brainstorming.
• Planifier au moins une réunion par an pour présenter les nouveaux produits ou le plan média. Profiter de cette réunion annuelle pour prendre le pouls du terrain et recueillir les idées et remarques des commerciaux.
• Éviter la communication " descendante ", favoriser l'interactivité entre chef de produit et commerciaux.