Chapitre VIII : Chef de produit, orienté résultats

"Le célèbre fabricant de sodas - Coca-Cola - continue de défier la crise : le géant américain des boissons a réussi à engranger un bénéfice trimestriel meilleur que prévu, grâce à de solides ventes aux États-Unis. Nous avons enregistré des résultats solides dans un environnement économique toujours dominé par une volatilité accrue des marchés émergents", a déclaré le PDG. L'entreprise assure qu'elle va continuer à investir dans ses marques et renforcera sa capacité à créer de la croissance durable et de la valeur. Source : Challenges, 2013

Le chef de produit est garant de la rentabilité de ses produits

Dans des périodes où le contexte économique est aléatoire, la concurrence exacerbée, les consommateurs avertis et exigeants, le chef de produit est observé de façon de plus en plus fine sur sa capacité à générer des opérations profitables pour l'entreprise et à optimiser le retour sur investissement de ses opérations. Que ce soit au niveau du produit, du client ou de l'action de communication, les directions marketing les plus performantes utilisent et développent des outils pour mesurer et optimiser la rentabilité.

Plus de profit pour l'entreprise... et plus de valeur client

Le chef de produit a la difficile mission de rechercher l'augmentation de profit pour l'entreprise, tout en étant centré sur le client, la réponse à ses besoins et l'optimisation de la valeur perçue du produit auprès de ce client. Que ce soit par la valorisation financière de nouveaux services proposés ou par une réduction de prix liée à une économie d'échelle, ou encore une modification de composition, par exemple, la nouvelle solution proposée doit répondre à une attente client tout en générant du bénéfice pour l'entreprise.

Conquérir de nouveaux clients ou fidéliser ses clients actuels... Vers quel choix s'orienter ?

Il est désormais acquis et démontré que le coût de recrutement est plus élevé que le coût de fidélisation. La gestion de la relation client et les outils tels que les clubs, cartes de fidélité ou offres de fidélité sont des techniques au service de la fidélisation. Néanmoins, une marque dynamique et qui se renouvelle ne peut faire l'impasse du recrutement : veut-on que la marque disparaisse avec ses fidèles consommateurs ? L'enjeu est donc bien de réussir la bonne équation entre recruter, renouveler et élargir son portefeuille client, tout en conservant et entretenant une relation privilégiée - le marketing relationnel - avec ses clients fidèles.

Que ce soit dans la gestion de son portefeuille produits ou la mise en place de ses actions en 360°, le chef de produit doit démontrer sa capacité à choisir la meilleure stratégie pour pérenniser sa marque.