Fiche 05 : Le directeur de clientèle

Le directeur de clientèle, un rôle pivot

Résumé

Véritable ambassadeur de l'agence auprès des clients, le directeur de clientèle endosse plusieurs casquettes : commercial en premier lieu, car il gère un portefeuille de clients tout en faisant de la prospection ; conseiller, car il aide l'annonceur dans sa réflexion stratégique lors du brief ; coordinateur car il gère la mise en oeuvre du brief auprès des différentes équipes qui composent l'agence. Le directeur de clientèle est la charnière entre l'agence et l'annonceur.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Le directeur de clientèle ayant un rôle à la fois de commercial et de manager des équipes stratégiques et de création dans l'agence, il se doit d'être aussi attentif aux demandes du client (annonceur) que vigilant dans la mise en oeuvre opérationnelle (par les acteurs de l'agence).

Contexte

Cette fonction demande une connaissance parfaite des différents marchés et secteurs d'activités, en raison de la diversité des annonceurs qui le contactent, ou qu'il peut prospecter. Selon la taille de l'agence il peut être seul à mener ce travail commercial. Dans le cadre de structures plus importantes, en revanche, il peut avoir sous sa responsabilité plusieurs commerciaux afin de développer et de fidéliser le portefeuille clients. Dans ce dernier cas, il est capable de travailler sur différents types de budgets. Cela l'oblige à être capable de passer d'un secteur d'activité à un autre rapidement, d'évaluer idées et concepts selon les propositions des créatifs tout en collaborant avec les autres commerciaux.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Prise en charge du brief du client.
• Mise en perspective des objectifs et enjeux afin de les transmettre aux équipes stratégiques et créatives.
• Force de proposition dans les idées et concepts à valoriser par sa parfaite connaissance de l'annonceur, du produit, plus globalement de l'offre de communication qui sera l'enjeu de la campagne de publicité.
• Rédaction du brief et des recommandations.
• Coordination, contrôle et vérification des étapes stratégiques et créatives afin de s'assurer de la bonne mise en oeuvre de la réponse aux problématiques du client.
• Gestion du budget.
• Présentation au client des propositions des équipes de l'agence.
• Suivi de la campagne afin de dresser des bilans pour les transmettre au client.

Méthodologie et conseils

La prise en charge du brief par le directeur de clientèle est un moment clé. En effet, ce dernier devra le " traduire ", le mettre en abîme, en vue de la transmission aux stratèges et créatifs. Cela implique une parfait maîtrise de l'environnement, du marché, de la concurrence, de la législation le cas échéant, de la communication antérieure du client, etc.