Fiche 04 : Les 5 clés d'une négociation réussie

Utiliser des règles pour une négociation gagnant-gagnant

En résumé

Une négociation bien menée répond à plusieurs critères. Il y a des postures à prendre pour mettre à l'aise son interlocuteur et quelques principes à respecter. Une négociation n'est pas un marchandage. C'est un rapport de force entre deux personnes, qui aboutit à des solutions dans un état d'esprit gagnant-gagnant.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Dans une négociation, le résultat va dépendre du niveau de préparation que l'on aura fait. Il y a des phases à respecter et un climat propice pour cet exercice. On a des besoins et il nous faut les satisfaire au mieux. C'est tout l'enjeu de la négociation.

Contexte

Quand un projet est mené et qu'il amène à des modifications d'une organisation, le responsable du projet va devoir mener des négociations avec les décideurs pour obtenir des moyens. Avec ces cinq clés, il aura les éléments pour arriver à son but.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• La préparation. Trouver les objections de son interlocuteur et d'y associer des parades. Les qualités de négociateur se reconnaissent, entre autres, à son aptitude à préparer le débat suivant le schéma :
  • points à négocier ;
  • objectifs à atteindre ;
  • arguments à préparer ;
  • objections de l'interlocuteur ;
  • contre argumentation.
• Première clé : osez. Pour chaque point à négocier (ex : un délai de réalisation du projet), on liste un objectif à atteindre (ex : un mois), une exigence initiale (ex : deux mois) et un seuil plancher en dessous duquel la suite n'est pas viable (ex : trois semaines). Il faut faire une exigence initiale forte pour démarrer la discussion. Il faut néanmoins être réaliste.
• Deuxième clé : résistez. Quand on vous demande de faire des efforts, ne cédez pas tout de suite et répondez par des arguments. On peut citer les risques encourus. Le fait de résister montre la crédibilité de la demande. (expliquer pourquoi on a demandé deux mois).
• Troisième clé : obtenez. " Vous n'accorderez une concession qu'avec une contrepartie ". Cette façon de faire permet de calmer les ardeurs de l'interlocuteur. " Je peux faire un effort, mais il serait bien que nous ayons... ". Cela renforce la crédibilité de la demande (ex : je peux baisser d'une semaine si j'ai une assistante dédiée au projet).
• Quatrième clé : limitez. Si vous " reculez " faites-le à petits pas. Si on lâche trop une part importante de la demande, cela la décrédibilise et peut renforcer l'ardeur de l'interlocuteur qui va poursuivre (ne pas baisser tout de suite de 15 jours mais d'une semaine).
• Cinquième clé : concluez. Il faut amener l'interlocuteur vers des décisions et vers la conclusion. Cela veut dire qu'à chaque fin de phase, il faut obtenir des " oui " (ex : donc, nous sommes bien d'accord pour six semaines, c'est cela ?). Cela permet de clore le débat sur un point et de passer au suivant. Dès que les objectifs sont atteints, on cesse de négocier pour ne pas tomber dans le marchandage. Pour éviter tout malentendu par la suite, on récapitule clairement tous les points d'accord évoqués (questions fermées).

C'est celui des deux interlocuteurs qui estime avoir obtenu des résultats satisfaisants qui essaie de prendre l'initiative de la conclusion.

Méthodologie et conseils

• La négociation doit permettre la satisfaction des deux parties.
• Il faut instaurer un climat de confiance entre les deux interlocuteurs.