Fiche 08 : Les effets persuasifs

Accroître sa capacité de persuasion

En résumé

Les effets persuasifs sont des méthodes pour augmenter sa capacité à convaincre des personnes en utilisant des méthodes de présentation de ses arguments. Elles doivent être utilisées à bon escient dans le but d'étayer ses affirmations par des compléments d'information qui ont pour effet de marquer les interlocuteurs, les faire adhérer et aider à contrer leurs oppositions.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Face à un auditoire qui peut être opposé à certaines solutions organisationnelles proposées, il faut une bonne capacité à convaincre les gens. Les effets persuasifs, en accentuant certains propos, aident à renforcer notre pouvoir de conviction.

Contexte

Pour des raisons propres à chacun, raisonnées ou non, les personnes ne sont pas toutes acquises à un changement d'organisation. Les opposants peuvent avoir un pouvoir d'influence fort sur les autres. Il faut alors que tout manager se dote de moyens pour renforcer sa force de persuasion.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Les effets persuasifs sont à choisir en fonction de l'effet recherché sur les personnes. Ces effets sont nombreux :

• Le silence : il permet de donner de l'importance à ce qui va suivre.
• La synthèse des opinions : après une reformulation des positions des personnes, on reste sur sa conviction.
• La démonstration, la logique : cela permet d'enchaîner des arguments en respectant une logique de démonstration qui devient difficilement discutable.
• L'analogie : en mettant en regard deux situations similaires, la démonstration devient plus parlante aux auditeurs.
• L'implication : le manager s'engage à agir.
• L'originalité : susciter la créativité.
• Le doute : amener l'interlocuteur à produire des faits.
• La bonne foi : cela peut permettre d'acquérir la confiance des autres.
• La légitimité : c'est la bonne personne qui communique.
• L'opiniâtreté : démontrer sa conviction pour entraîner les autres.
• L'humour : pour réduire les tensions.
• La complicité : faire appel à des expériences communes pour éviter des contradictions.
• La pédagogie : présenter les choses pédagogiquement pour faciliter la compréhension.
• L'évidence : démontrer en s'appuyant sur des faits connus de tous.
• L'exemplarité : donner l'exemple pour entraîner les autres.
• L'émotion : entraîner les autres sur la base de la confiance.

Méthodologie et conseils

Les effets persuasifs peuvent être très efficaces comme destructeurs. Il faut bien les choisir en fonction des objectifs recherchés. En effet, si un effet n'est pas approprié, il peut avoir un impact négatif sur les interlocuteurs et détruire la confiance qu'ils pouvaient avoir en l'émetteur. Les utiliser avec parcimonie est une condition pour des propos efficaces.

Comment être plus efficace ?

Pour chaque type d'effet persuasif, il y a des règles à respecter pour éviter des dérives ou des effets contraires à ceux attendus.

Le silence

Lorsque nous sommes amenés à prendre la parole devant un auditoire, l'utilisation du silence prépare notre auditoire à recevoir un message important. Votre attitude doit être en congruence avec les convictions que vous êtes en train de transmettre. Ces silences permettent de s'imposer.

La synthèse des opinions

Quand on est placé face à des interlocuteurs qui n'ont pas la même opinion que nous, on peut très bien les reformuler. Il faut affirmer nos convictions calmement mais fermement tout en respectant les opinions des autres.

La démonstration, la logique

Cela consiste en la présentation du problème, de ses tenants et aboutissants. On respecte une logique de démonstration qui devient difficilement discutable.

L'analogie

On met en regard deux situations similaires, dont l'une sera très parlante pour nos interlocuteurs et leur fera que mieux comprendre ce que nous voulons leur expliquer.

L'implication

L'implication des autres passe par sa propre implication. On parle à la première personne du singulier ou du pluriel.

L'originalité

C'est proposer des solutions originales ou décalées. Avec vos interlocuteurs cela les amènera à faire preuve de créativité.

Le doute

C'est un effet à utiliser avec beaucoup de précaution. On s'attend à des objections plus ou moins basées sur des faits objectifs. Cet effet peut être produit en posant des questions.

La bonne foi

On doit reconnaître ses erreurs quand on en fait. Ce n'est pas une marque de faiblesse bien au contraire si sa fréquence est faible.

La légitimité :

Certains discours ne peuvent être tenus par une personne que si elle est légitime sur le sujet. Elle est reconnue comme ayant la compétence technique appropriée du fait de ses expériences.

L'opiniâtreté

Face à la première difficulté, on mobilisera ses troupes pour la surmonter. On est convaincu que ce qui est construit avec les équipes va réussir.

L'humour

On peut l'utiliser si on est sûr que c'est le bon moment dans le bon contexte pour le bon auditoire et que son effet sera certain.

La complicité

La complicité sans être ressentie comme manipulatoire, s'appuie sur la confiance mutuelle entre plusieurs personnes qui partagent les mêmes convictions, les mêmes points de vue sur un sujet.

La pédagogie

On utilise la pédagogie pour expliquer, montrer, transmettre ses connaissances. On le fait avec cette volonté.

L'évidence

L'effet d'évidence est utilisé quand on est sûr de soi sur des points démontrables et factuels.

L'exemplarité

On a donné l'exemple, et on y fait référence dans nos propos.

L'émotion

On peut faire état de ses émotions face à d'autres personnes sans être démagogue.

EXEMPLE d'Effets persuasifs dans une entreprise de téléphonie mobile

On étudie le cas d'une entreprise de téléphonie mobile, qui détient 150 points de vente en France, et qui travaille à un projet de réorganisation de ces points de vente.

Cas 1

L'émetteur fait passer une émotion qu'il ressent ou a ressenti. Il faut qu'elle soit comprise comme étant sincère. Ça aide à accroître la confiance et à entraîner les acteurs.

Cas 2

Dans ce cas, on reformule des propos d'interlocuteurs en affirmant notre position fermement. La reformulation permet de dire aux personnes qu'on a bien compris ce qu'ils ont voulu dire mais qu'on reste sur notre position.

Cas 3

En posant des questions face à une opposition, on cherche à faire factualiser les choses à notre interlocuteur. On lui demande de se poser les bonnes questions pour le rendre à l'évidence de ce que nous proposons.

Cas 4

Dans ce cas, on s'appuie sur un point indiscutable et connu de tous. Face à cet argument, les personnes ne pouvant le contredire seront obligées d'adhérer à ce qui va suivre. Ce peut être le lancement d'un projet de réorganisation. Ça ne veut pas dire qu'ils seront d'accord sur la façon de le mener.

Cas 5

Les tirets dans le texte marquent les silences. Ces silences sont placés aux endroits essentiels pour la bonne compréhension et pour une plus grande écoute de l'auditoire. Cela veut dire que ce qui est entre deux silences est important.