Fiche 05 : Le PICASSO

Trouver les bons arguments pour convaincre

En résumé

Chacun d'entre nous a une sensibilité prépondérante : c'est notre " moteur ". Il s'agit du facteur principal qui va nous motiver à nous impliquer et à agir. Malheureusement, nous n'avons pas tous la même et pour convaincre un interlocuteur, il va falloir identifier sa sensibilité majeure. Ainsi, la méthode du PICASSO permet de construire un argumentaire adapté pour le convaincre.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Quand on met en oeuvre un changement d'organisation dans une entreprise, la communication a une grande importance mais n'est pas suffisante. Dans toutes les actions qui seront menées pour convaincre les membres des équipes des managers, il faut être doté d'outils pour renforcer son pouvoir de conviction ou pour entraîner les gens dans l'action. Le PICASSO nous y aide.

Contexte

Les changements d'organisation ne peuvent être efficaces que si on arrive à impliquer le plus de personnes possible. Cela devrait, avec le temps, faire boule de neige et faire en sorte que les autres finissent par suivre. Tout le travail pour les managers va consister à agir sur les leviers qui donneront des résultats positifs.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Les sensibilités mises en avant par le modèle PICASSO sont les suivantes :
  • Pouvoir : rôle majeur, influence sur le cours des choses et sur les personnes, etc.
  • Innovation : différentiation, innovation, originalité, etc.
  • Confort : horaires, absence de problème, peu de changement d'habitudes, etc.
  • Argent : rentabilité, primes, gains de coûts, etc.
  • Sécurité : suppression des risques, continuité, clarté, etc.
  • Sympathie : ambiance agréable et propice aux échanges, absence de conflits, ...
  • Orgueil : valorisation personnelle, compétition, la place de numéro 1, etc.
• Pour connaître la sensibilité principale de quelqu'un, il suffit de l'écouter et de voir sur quels aspects il va poser des questions. Ensuite, nous devons construire des arguments qui vont le rassurer ou lui apporter des satisfactions par rapport à elle. L'argumentaire est à construire en utilisant l'APB : Avantages, Preuves, Bénéfices. Cet argumentaire se construit pour chaque sensibilité. Par exemple, pour le confort :
  • avantage : ce nouveau processus vous fera gagner du temps ;
  • preuve : vous y consacrerez 50 % du temps actuel ;
  • bénéfice : vous dégagerez du temps pour des activités plus intéressantes pour vous.

Méthodologie et conseils

Quand on doit s'exprimer face à une assemblée de personnes, toutes les sensibilités y seront représentées. Si lors de cette intervention, on doit convaincre les personnes du choix de la bonne solution, il faut bien préparer son intervention. On construit un tableau avec toutes les sensibilités. Ensuite on inscrit en face de chaque sensibilité les avantages, les preuves et les bénéfices. Ainsi, on a plus de chance de convaincre tous les interlocuteurs. C'est un outil bien connu des commerciaux pour convaincre leurs clients.