Fiche 09 : La matrice attitude-influence

Tout projet a un impact sur des acteurs clés de l'organisation ou nécessite leur intervention. La matrice attitude-influence permet, dès le démarrage du projet, de définir une stratégie d'action et de coalition en fonction de l'influence de ces acteurs et de leur position vis-à-vis du projet.

Vendre son projet en interne

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

• Vendre son projet en interne, lorsqu'il induit une résistante au changement de certains acteurs.
• Assurer un portage de son projet par des acteurs stratégiques, car influents.

Contexte

Une fois qu'un premier cadre de projet a été formalisé, le moment est venu de les présenter aux parties prenantes qui seront impactées par ce projet ou qu'il va falloir associer pour le mettre en oeuvre.

Il est essentiel, à cette étape, d'identifier ceux qui peuvent freiner ou accélérer la mise en oeuvre du projet et de bâtir une stratégie d'action à leur égard.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Identifier l'ensemble des acteurs qui vont être impactés par le projet ou que le chef de projet va devoir associer.
• Analyser leur influence (directe ou indirecte) par rapport à la mise en oeuvre du projet.
• Analyser leur attitude vis-à-vis du projet : manifestent-ils un intérêt positif pour ce projet, sont-ils déchirés (c'est-à-dire qu'ils sont plutôt ouverts au projet, mais qu'ils souhaiteraient l'aménager à leur manière), cherchent-ils à le détruire ?
• Placer ces acteurs dans la matrice attitude-influence.
• Identifier les actions à mettre en oeuvre vis-à-vis de chaque acteur, et le temps que vous devez y consacrer (en fonction de leur influence).

Méthodologie et conseils

La stratégie d'action peut se décliner de la façon suivante :

• Il n'est pas utile de consacrer son énergie aux inutiles et aux suiveurs dans un premier temps, car on s'épuise à chercher à les convaincre.
• Rencontrer chacun des catalyseurs potentiels pour leur demander leur sentiment sur le projet. Il est primordial de garder l'esprit ouvert lorsque l'on porte un projet. En effet, à ce niveau zéro du développement du projet, il convient de pouvoir entendre et intégrer les critiques pour faire évoluer la cible. Cette démarche permettra plus facilement d'avoir le soutien des personnes que vous avez écoutées. La robustesse du projet se trouvera renforcée par ces ajustements conseillés par les " Hommes de l'art ". Cette nouvelle définition du projet, en intégrant les stratégiques, doit les encourager à convaincre les leviers et les suiveurs.
• Éviter d'attaquer les dangereux de manière frontale : sachez reconnaître leurs critiques quand elles sont justifiées, et faites-vous épauler par un catalyseur pour réduire leur pouvoir de nuisance.
• Si vous êtes contraint au repli par des dangereux très puissants, vous pouvez proposer de " découper " votre projet pour le soumettre en plusieurs étapes.