Fiche 08 : La matrice attitude-influence

Les quatre typologies de profil

En résumé

Les missions d'innovation génèrent de la résistance au changement de par leur caractère nouveau et incertain.

La matrice attitude-influence permet d'identifier les leviers humains à actionner pour diffuser le plus efficacement et rapidement possible une innovation au sein d'une organisation Elle prend en compte à la fois l'attitude d'une personne par rapport à l'innovation et son niveau de pouvoir (ce dernier pouvant bloquer ou faire avancer la mission).

Il existe quatre typologies de profils : les dangereux, les inutiles, les stratégiques, les catalyseurs.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Identifier les zones de pouvoir et les faire évoluer vers une attitude positive vis-à-vis de l'innovation pour accélérer sa diffusion

Contexte

Cette approche sociologique de la mise en place des innovations au sein d'une organisation concerne particulièrement les innovations avec des répercussions internes fortes comme par exemple l'introduction d'un nouveau système de gestion client.

Elle est utile face aux questions du type : " Qui dans l'organisation dispose du pouvoir de freiner ou de faire avancer ? ", " Qui est le conseiller influent de tel ou tel décideur ? ", " Qui fait bouger les choses ? "

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Faire l'inventaire de tous vos contacts possible dans une mission.
• Analyser leur pouvoir (direct ou indirect c'est-à-dire par personne interposées).
• Vérifier leur attitude vis-à-vis de l'innovation faisant l'objet de votre mission : sont-ils intéressés ou non par l'innovation ?
• Organiser vos contacts dans la matrice attitude-influence.
• Déduire les actions à mettre en oeuvre et le temps à y consacrer dans un souci d'efficacité.

Méthodologie et conseils

Face à la mise en oeuvre d'une innovation interne, il existe des personnes qui peuvent nous aider et d'autres qui ont intérêt à mettre des bâtons dans les roues ou à générer de l'inertie (pour des enjeux de contrôle le plus souvent).

Avant d'agir, il est prudent de décider de sa stratégie d'action vis-à-vis des différents contacts. Parfois l'analyse des pouvoirs et des attitudes réelles (fausse attitude positive devant vous et tendance à dénigrer le projet par-derrière) prend du temps.

Il ne sert à rien de consacrer de l'énergie aux " inutiles " (quadrant inférieur gauche), car ceux qui s'y trouvent ont peu de pouvoir pour s'opposer à votre mission et ils sont peu intéressés. Ils demanderont peut-être quelque chose en échange de leur participation, mais pour un engagement probablement peu fiable. De toute façon, ils vous sont peu utiles, car ils ont peu d'influence. Il faut plutôt consacrer son énergie à partager ses idées avec les " catalyseurs " (quadrant supérieur droit), notamment pour qu'ils vous aident en épaulant les " stratégiques " (quadrant inférieur droit) qui ont peu de pouvoir mais qui sont moteurs. Ne vous risquez jamais directement et seul avec les " dangereux " (quadrant supérieur gauche) : faites-vous épauler par un puissant allié " catalyseur ". L'intérêt des " dangereux " étant faible et leur pouvoir fort, ils peuvent " détruire " rapidement tout ce que vous avez déjà mis en place pour diffuser votre innovation.