Chapitre VII : LEADERSHIP & INFLUENCE

Fidèle à son habitude, Arthur se rend au restaurant d'entreprise à l'heure d'affluence. Il est manager transversal et mesure l'importance des discussions informelles pour renforcer ses relations avec ses collègues. Lorsqu'il n'a pas un déjeuner réservé, il se laisse guider par les opportunités de rencontre. Il sourit en pensant qu'il fortifie ainsi de la façon la plus agréable deux leviers d'influence sur douze : l'information et l'intérêt pour l'autre.

Aujourd'hui, il avise Camille, manager d'une équipe d'experts, qui déjeune seule sur une petite table de quatre.

• Je peux me joindre à toi ?

Ce n'est pas lui qui a parlé, mais Sara, une chef de projet arrivée en même temps que lui auprès de Camille. Tous les trois éclatent de rire. Ils savent combien ces moments sont précieux pour chacun. La conversation qui s'ensuit porte alors sur l'autorité naturelle que peuvent avoir un manager d'équipe, un manager transversal et un chef de projet.

• Je m'inspire du modèle des leaders depuis longtemps, déclare Sara. Je pense que c'est aussi pour ça que j'ai été nommée chef de projet : pour ma capacité à entraîner les autres à l'action vers un but précis.
• Oui, renchérit Camille, le leadership nous concerne tous les trois. Pour ma part j'ai toujours en tête les quatre cercles du leadership, cela m'aide à équilibrer mes actions auprès de l'équipe. Mais je parie que je m'appuie plus que vous sur le leadership situationnel, parce que je peux me permettre d'utiliser chacun des quatre styles de management avec mes collaborateurs.
• En effet, acquiesce Arthur, dans ma situation je me vois mal utiliser le style Directif ! Pour réussir en tant que manager transversal, je veille plutôt à renforcer ma présence lorsque je suis invité par les managers à présenter les nouveaux processus à leurs équipes. Et j'utilise une stratégie d'influence qui laisse s'exprimer les résistances plutôt que de forcer sur l'argumentation.
• Bingo ! s'exclame Camille. Tu as gagné une invitation à ma prochaine réunion d'équipe. J'ai envie de voir ça !
• Merci Camille, j'ai bien fait de m'installer à ta table, répond Arthur avec un grand sourire ponctué d'un clin d'oeil.
• Et en négo, vous vous sentez à l'aise ? reprend Sara.
• Je la pratique avec nos fournisseurs, répond Camille. Nous utilisons la méthode de la négociation raisonnée et validons la qualité de chaque accord pour pérenniser la relation avec eux. Certains ont une importance stratégique pour notre différenciation sur le marché.
• Oui, complète Arthur, quel que soit l'enjeu, nous avons toujours intérêt, parmi les six options en négociation, à choisir celles de la coopération. Le monde est petit.
• Je suis d'accord, acquiesce Sara. Pour ma part, j'utilise aussi le principe " décadrer, recadrer ". pour sortir des blocages. On va prendre un café ?