Fiche 03 : La stratégie d'influence

Les résistances peuvent se classer en trois familles :

• les résistances cognitives : elles s'expriment par un rejet qui est motivé par la crainte de perdre de l'autonomie ou des responsabilités. Les enjeux positifs du changement ne sont pas perçus ;
• les résistances sociologiques : elles se manifestent par une compréhension de l'enjeu mais par une vision négative des bénéfices du changement : " OK mais ce n'est pas pour nous " ;
• les résistances pédagogiques : les interlocuteurs adhèrent mais ont besoin d'être rassurés sur leur compétence.

Les résistances s'expriment à travers 6 types de comportements :

• l'évitement et la recherche du refuge : les interlocuteurs ne répondent pas aux différentes sollicitations ou se réfugient derrière l'excuse d'un manque de temps ;
• l'expression de préjugés ou de généralisations : ils déforment les demandes et ne montrent que les aspects négatifs d'un nouveau process ;
• la frénésie et la fuite en avant : ils restent murés dans un silence ou au contraire parlent beaucoup en évitant les vrais sujets ;
• la tétanie ou la panique : ils ont peur et font des erreurs inhabituelles ;
• l'obsession de l'adversité : des plaintes sont exprimées à chaque sollicitation ;
• la critique et la désignation de coupables : dans vos réunions, un flot de critiques sont versées et des coupables sont désignés pour expliquer les difficultés liées au changement.

Il s'agit d'organiser un plan de discussion adapté permettant de faire émerger les craintes. Les questions permettent de :

• comprendre la représentation de son interlocuteur. Comment voyez-vous la situation ? Si la situation était un paysage quel serait-il ?
• cerner ce qui manque pour que l'adhésion existe et viser un changement simple à mettre en oeuvre. Imaginons que le process vous convienne parfaitement ; que doit-il contenir ? A minima, que faut-il faire pour que nous avancions ensemble ?