Fiche 04 : Les leviers d'influence

LES TROIS PILIERS DE L'INFLUENCE

En résumé

Comment influencer sans lien hiérarchique ? C'est un enjeu majeur pour le manager transversal car cette capacité à influencer conditionne la réussite de sa mission : obtenir une coopération durable de la part de ses interlocuteurs sans pouvoir exercer une autorité hiérarchique ou statutaire.

Pour cela, le manager transversal peut agir sur les 3 piliers de l'influence liés :

• à sa position ;
• à sa personne ;
• à la mission transversale.

Au total, il dispose de12 leviers d'influence qu'il choisira d'actionner en fonction de ses interlocuteurs et des situations.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Influencer hors hiérarchie ses interlocuteurs pour obtenir une coopération durable.

Contexte

Toutes les situations dans lesquelles le manager transversal cherche à obtenir une contribution, de la coopération de la part des acteurs ou de leur hiérarchie.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Passer en revue les différents leviers d'influence utilisables par le manager transversal.
• Choisir les leviers les plus pertinents en fonction des situations.

Méthodologie et conseils

• L'influence liée à la position

  Le levier de " sanction " : il s'agit de la capacité à contraindre, sanctionner ou récompenser. Elle est l'apanage du pouvoir hiérarchique. Le manager transversal ne pourra l'utiliser que de manière indirecte en prenant appui sur la hiérarchie des acteurs.

  Le levier de " statut " : le titre, le rang du manager transversal dans l'organisation lui confèrent sa légitimité.

  Le levier " des réussites " : il s'agit de la représentation qu'ont les interlocuteurs du manager transversal fondée sur ses réussites antérieures qu'il a obtenues.

  Le levier " des appuis externes " : il s'agit de la capacité du manager transversal à disposer et avoir accès à une autorité extérieure pour obtenir des moyens ou débloquer les situations difficiles.

• L'influence liée à la personne

  Le levier de " persuasion " : c'est la capacité du manager transversal à convaincre, fédérer, faire adhérer ses interlocuteurs.

  Le levier " d'expertise " : il s'agit de la légitimité ressentie par les attributs de la compétence (diplôme, expérience, expertise technique, savoir-faire...). Ce levier n'est opérant que si l'expertise est utile pour les acteurs.

  Le levier de " l'information " : c'est à la fois la capacité du manager transversal à capter, traiter des informations importantes pour ses interlocuteurs et sa capacité à organiser la communication et la circulation de l'information.

  Le levier de " l'intérêt pour les autres " : Il s'agit de la capacité à offrir à ses interlocuteurs des contreparties intéressantes pour eux : compétences, valorisation, reconnaissance...

• L'influence liée à la mission

  Le levier " d'enjeu de la mission " : c'est le caractère important, stratégique ou règlementaire de la mission qui agit.

  Le levier " d'interface " : la possibilité de se situer à l'intersection de plusieurs " univers " et à être le seul à en maîtriser l'articulation (entreprises, unités, services, métiers...)

  Le levier " des moyens " : le manager transversal dispose de moyens (délais, budget...).

  Le levier " d'autonomie " : le manager transversal peut offrir aux contributeurs la possibilité d'organiser leur activité sans les contraintes hiérarchiques habituelles.