Fiche 10 : La roue de la négociation

DU PREMIER CONTACT À LA DÉCISION

En résumé

Cette roue de la négociation propose de respecter les sept étapes nécessaires pour créer une bonne relation entre les deux camps.

Les sept étapes sont : le contact et la reconnaissance ; le consensus ; les objectifs ; les apports et les échanges ; la méthode ; l'optimisation et la décision/échanges.

Du premier contact à l'accord final, il est important de respecter chacune des étapes. C'est le respect des codes et du symbolique contenus dans ces étapes qui permet d'établir une relation harmonieuse préalable nécessaire pour la poursuite de la négociation et de sa réussite.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Permettre d'établir une relation ni trop rapide, ni trop lente en suivant les sept étapes nécessaires au bon déroulement de la négociation.

Vous vous obligez à marquer formellement chacune des étapes.

Contexte

Une négociation passe par une série de phases qu'il est nécessaire de respecter. La relation entre deux personnes ou groupes ne peut s'établir sans respecter un certain nombre de codes. Il existe avant même de négocier une relation qui fait référence aux valeurs de chacun et aux codes sociaux. Nier les valeurs et l'importance des codes avec le symbolique qui s'y attache, c'est prendre le risque dès le départ de créer un climat de défiance voire d'affrontement.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Contact et reconnaissance. Il s'agit d'établir un premier contact et de se chercher des signes de reconnaissance. Avons-nous des points communs, des mêmes références (origine, étude...) reconnaître l'autre non seulement comme un négociateur mais comme un être humain.
• Consensus formel. C'est marquer formellement la rencontre, l'envie d'évoluer ensemble dans cette négociation qui commence : " On est bien là pour faire un bout de chemin ensemble. "
• Objectifs. Il est bon ici d'indiquer les attentes que l'on a soi-même et les attentes de l'interlocuteur. On peut d'ores et déjà préciser ce que l'on souhaiterait atteindre, ses véritables intentions.
• Échanges. Chacun doit apporter les informations qui permettent de faire avancer la négociation et justifier les objectifs. Ces échanges peuvent être des informations, des opinions, des idées, des points de vue.
• Méthode. Il s'agit là d'organiser les échanges : " qui parle, quand " c'est établir des règles du jeu du dialogue entre les deux parties.
• Optimisation. C'est après l'échange des informations et les affrontements sur les idées, les points de vue, optimiser les rencontres possibles, mettre l'accent sur les objectifs qui peuvent être compatibles.
• Décision-accord. Préciser les accords obtenus par une phase de conclusion précisant le planning et les plans d'application.

Méthodologie et conseils

Ces sept phases s'enchaînent d'une manière cohérente. Négliger une phase, c'est prendre le risque de rater la suivante. Que peut donner la phase 4, " échanges d'informations ", si la phase 3, " objectifs ", n'a pas précisé ce que chacun attend de la négociation ?