Fiche 03 : Le rôle des émotions : Définition et enjeux marketing

Les 6 émotions fondamentales : Définition

Les 6 émotions fondamentales ont un rôle particulier. Elles fonctionnent comme un système d'alarme et livrent des indicateurs sur nos états internes. Elles affectent nos perceptions, jugements et induisent des comportements. Elles ont pour origine un déclencheur interne ou externe. Un excès d'émotions correspond à un besoin ou un désir insatisfait. Pour mieux gérer les émotions perturbatrices, il est nécessaire de pouvoir identifier l'émotion ressentie, le déclencheur à l'origine de l'émotion, le besoin à satisfaire et le comportement adapté à la situation. Une émotion bien gérée procure bien-être et énergie.

Schéma des 6 émotions fondamentales

Voici un tableau récapitulatif des 6 émotions fondamentales qui sont : la peur, la joie, la colère, la tristesse, le dégoût et la surprise.

Quel est le rôle des émotions en marketing ?

Voici le rôle des manifestations des émotions :

• Mieux gérer ses émotions en satisfaisant ses besoins.
• Diminuer la tension, le malaise.
• Choisir le comportement adapté.

Outil à utiliser pour prendre du recul sur son ressenti, analyser son besoin et se préparer à agir.

Comment utiliser les émotions ?

Voici comment identifier les 6 émotions fondamentales :

• Préciser l'émotion ressentie.
• Identifier le déclencheur à l'origine de l'émotion : est-ce un déclencheur interne : appréhension, a priori défavorable en référence à une situation passée, etc. Ou un déclencheur externe : insatisfaction exprimée par son interlocuteur.
• Choisir le besoin à satisfaire prioritairement.
• Adopter le comportement en relation avec votre besoin.

Emotions : Méthodologie et conseils

Les émotions engendrent des comportements réflexes qui ne sont pas toujours adaptés. En fonction du besoin lié à l'émotion, déterminer l'action à mettre en place pour satisfaire ce besoin.

1) La tristesse : la personne se sent affectée, elle a besoin d'extérioriser sa peine, d'être écoutée, réconfortée. Si la tristesse est associée à une perte, le repli sur soi nécessaire au travail de deuil s'avère incontournable.

2) La peur : émotion déclenchée par une menace réelle ou potentielle peut engendrer un comportement d'évitement. Après analyse, renoncer à un défi perçu comme étant hors de portée et voué probablement à l'échec constitue une sage décision. Elle permet également d'anticiper des situations difficiles, de mieux se préparer à y faire face. Si j'appréhende de faire un exposé face à un groupe important de personnes, je vais évaluer mes besoins et mes ressources et me faire aider le cas échéant.

3) La colère : liée à un obstacle, une frustration, a besoin d'être extériorisée. Exprimer sa colère sans excès ni jugement permet à la personne, de se « libérer », d'éviter le non-dit et de maintenir la relation. Elle permet aussi le maintien de son intégrité « J'ai pu faire part à ma collègue des raisons de mon désaccord, je me sens mieux. ». Ne pas s'autoriser à faire part de sa colère parasite la relation à soi-même et aux autres.

4) Le dégoût : provoque des sensations psychologiques et physiologiques désagréables. Mieux vaut éviter les situations engendrant le dégoût et s'en protéger par le retrait.

5) La surprise : liée à l'imprévu, l'inattendu, la nouveauté, nécessite de prendre un temps de recul avant d'agir.

6) La joie : déclenchée par la réussite, la motivation nous stimule, nous rend heureux, créatifs. Elle libère de l'énergie, nous incite au partage et au renouvellement de la situation source de plaisir.

Quels sont les avantages liés à l'utilisation des émotions en marketing ?

L'avantage d'utiliser les émotions en marketing est de pouvoir satisfaire pour les marques les besoins liés aux émotions et choisir le comportement adapté atténuent ou renforcent l'impact de l'émotion et notre capacité à bien la gérer.

Quels sont les inconvénients des émotions en marketing ?

Pour une marque, afin d'éviter les comportements réflexes ou nuisibles (mimétisme, etc), il faut être en contact avec les émotions des consommateurs et être à l'écoute de leurs besoins en se posant les bonnes questions : « De quoi le client a-t-il besoin ? », « Qu'est ce qui est important pour lui ? », « Que suis-je en mesure de faire pour satisfaire ses besoins ? ».