Fiche 02 : La motivation selon la théorie VIE de Vroom : définition

L'approche Vroom dépasse les classiques réflexions sur la satisfaction des besoins. Elle va au-delà de l'approche de Maslow avec les 5 étages de sa pyramide des besoins (de la survie à la réalisation de soi) et au-delà de l'approche d'Herzberg avec les facteurs d'hygiène et les facteurs moteurs.

Qu'est-ce que la théorie VIE de Vroom ?

Vroom affirme que la force motivationnelle dépend de trois facteurs :

• Expectation : l'attente de pouvoir réaliser des objectifs ; se penser capable d'atteindre les objectifs.
• Instrumentalité : la probabilité d'être récompensé en fonction de la performance.
• Valence : l'attrait ressenti vis-à-vis des objectifs fixés ; quelle valeur le collaborateur leur accorde-t-il ?

Vroom propose l'équation suivante : Motivation (M) = V ? I ? E.

Si l'un des facteurs V, I ou E est négatif, la motivation est nulle.

Quels sont les 3 critères de la théorie des attentes de Vroom ?

La théorie de Vroom sur la motivation peut se résumer en 3 points : la valence, l'instrumentalité et l'expectation.

Pourquoi utiliser la motivation de Vroom ?

Comprendre que la motivation dépend d'un processus complexe à 3 dimensions : la valence, l'expectation, l'instrumentalité. Il faut déterminer la valeur de chacune de ces trois dimensions pour le collaborateur.

Comment utiliser la motivation de Vroom ?

La motivation de Vroom peut s'utiliser en marketing de cette façon-là :

• Déterminer le niveau de l'expectation (E). L'expectation est l'attente de pouvoir réaliser les objectifs. Le manager doit sentir si le collaborateur, grâce aux efforts qu'il va fournir, s'attend réellement à réaliser les objectifs fixés. Cela signifie aussi que des objectifs perçus par le collaborateur comme inatteignables créeront de la motivation et la compréhension de l'environnement managérial.
• Déterminer le niveau de la valence (V). La valence est l'attrait ressenti à l'égard des objectifs visés. Le manager doit sentir la valeur que le collaborateur accorde aux objectifs. Ces objectifs ont-ils un sens pour le collaborateur, autrement dit, les objectifs valent-ils la peine qu'il va se donner, valent-ils la peine qu'il s'active ?
• Déterminer le niveau de l'instrumentalité (I). L'instrumentalité est l'évaluation de la récompense en fonction des objectifs réalisés, de la performance réussie. Le manager doit viser une instrumentalité équitable. Cette instrumentalité peut n'avoir rien à voir avec la notion de justice, elle est celle ressentie par le collaborateur, ce que lui ressent comme équitable !

Méthodologie et conseils

Appliquez l'équation de Vroom sur la motivation M = V V I E. Les attentes quant à la réalisation des objectifs de performance grâce aux efforts fournis déterminent la motivation au travail. Ces attentes inciteront le collaborateur à agir s'il perçoit l'instrumentalité de son action, c'est-à-dire la possibilité de recevoir une récompense « significative ».

Les attentes et l'instrumentalité « produiront » de la motivation si le collaborateur ressent un attrait à l'égard des objectifs fixés. Même si ces deux dimensions recouvrent une « évaluation » forte, une dimension faible fera considérablement baisser, voire annuler la motivation. Il s'agit bien d'une multiplication de chaque facteur et non d'une addition.

Quels sont les avantages de l'équation de Vroom ?

Appliquer l'équation de Vroom permet de dépasser l'incitation ponctuelle (satisfaction de besoins à court terme) pour proposer une motivation restant présente à plus long terme.

Quels sont les inconvénients de la motivation de Vroom ?

Attention toutefois, le manager ne doit pas penser à la place du collaborateur. L'Instrumentalité, la Valence, l'Expectation sont celles ressenties et vécues par le collaborateur. Il s'agit du modèle de pensée circulaire.