Fiche 02 : Les positions de vie

Adopter une attitude de coopération avec ses interlocuteurs

En résumé

L'outil Les positions de vie, issu de l'analyse transactionnelle, fournit au manager transversal un outil de diagnostic et d'intervention pour développer des relations gagnant-gagnant avec ses interlocuteurs. Éric Berne, le fondateur de l'analyse transactionnelle, en donne la définition suivante : " la position de vie dans laquelle nous sommes dépend de la croyance que nous avons en notre propre valeur et en la valeur des autres. ".

Le manager transversal, conscient de la représentation qu'il a de lui-même et de l'autre, adoptera une attitude de coopération pour construire des relations de confiance avec ses interlocuteurs.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

L'outil les positions de vie permet au manager transversal de développer la confiance avec ses interlocuteurs en adoptant une attitude de coopération.

Contexte

Cet outil est utilisable dans les situations dans lesquelles le manager transversal souhaite établir ou rétablir une relation de coopération durable avec ses interlocuteurs impliqués dans la mission transversale (acteurs contributeurs ou impactés, hiérarchie des acteurs). Il aide à aborder la relation dans une optique gagnant-gagnant.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Prendre conscience de la représentation de soi-même et de son interlocuteur.
• Remplacer les représentations négatives de soi-même et/ou de l'autre en recadrant sa façon de voir et enclencher un comportement plus constructif.

Méthodologie et conseils

• Attitude de supériorité: elle repose sur une représentation positive de soi (je suis +) et négative de l'autre (tu es -). Le besoin ou l'intérêt de l'autre n'est pas considéré comme légitime. Il s'agit de dominer l'autre et de le mettre en position de soumission. Le manager transversal se montre autoritaire, cherche à passer en force alors qu'il n'a pas d'autorité hiérarchique sur ses interlocuteurs.

  Choix d'action : chercher à comprendre le point de vue, le besoin ou l'intérêt de l'autre.

• Attitude d'infériorité : elle repose sur une représentation négative de soi (je suis -) et positive de l'autre (tu es +). Le manager transversal se montre démagogique : il survalorise l'intérêt de l'autre et ne met pas de l'énergie à affirmer le sien.

  Choix d'action : clarifier ses intérêts et ses objectifs. Etre ferme sur le non-négociable.

• Attitude de démission: elle repose sur une représentation négative à la fois de soi et de l'autre (je suis - et tu es -). Elle correspond à un sentiment d'impuissance à arriver à un accord qui prenne en compte les intérêts des deux parties.

  Choix d'action : proposer une interruption ou une pause pour prendre du recul et réévaluer ses ressources et celles de son interlocuteur.

• Attitude de coopération : elle correspond à une représentation positive de soi et de l'autre (je suis + et tu es +). Cette croyance en la capacité de chacun à coopérer et arriver à un accord satisfaisant est indispensable pour que le manager transversal puisse parvenir à des accords gagnant-gagnant avec ses différents interlocuteurs.

  Choix d'action : maintenir une attitude de coopération en se centrant sur ses capacités, ses compétences et celles de son interlocuteur.