Chapitre III : Influencer sans lien hiérarchique

La question de l'influence est centrale pour les managers transversaux : Comment obtenir une contribution de la part des différents acteurs sans lien hiérarchique ? En effet, ils ne disposent pas des leviers d'influence liés au statut, à l'autorité ou au lien de subordination.

Pour exercer leur influence, certains managers transversaux prennent appui sur leur expertise ou leur " capital sympathie ". Mais existe-t-il d'autres leviers ?

Influencer, c'est s'adapter à ses interlocuteurs

Il convient de distinguer influence et manipulation. Dans le cas de la manipulation, il s'agit d'obtenir de manière détournée quelque chose que l'acteur ne donnerait pas volontairement. Peut-être efficace à court terme mais pas dans la perspective d'une coopération durable avec les acteurs. Le manager transversal lui préfèrera l'influence qui suppose une intention positive vis-à-vis de l'acteur et des objectifs clairs et explicites.

Il doit préalablement connaître l'environnement des acteurs : les différents codes et usages de ses interlocuteurs, leur langage, leurs besoins pour choisir le type de leviers à actionner parmi les trois suivants :

• Les leviers d'influence liés à sa position : ses réussites antérieures peuvent lui donner de la légitimité auprès des différents acteurs et sa capacité à influencer indirecte via la hiérarchie des acteurs, sa propre hiérarchie ou d'autres acteurs influents.
• Les leviers d'influence liés à sa personne : sa capacité à convaincre, à faire adhérer, son expertise, sa capacité à détenir et faire circuler des informations importantes pour les acteurs, sa capacité à offrir aux acteurs des contreparties intéressantes pour eux.
• Les leviers d'influence liés à la mission : le caractère important, stratégique de la mission et les moyens mis en oeuvre, la mise en relation de plusieurs " univers " (entreprises, unités, services, métiers...). La mission offre aux acteurs la possibilité aux acteurs d'organiser leur activité sans les contraintes hiérarchiques habituelles.

Le pouvoir de la négociation

Actionner ces principaux leviers pour exercer son influence n'est pas suffisant car pour qu'il y ait influence, il faut être deux : un qui influence et un autre qui accepte d'être influencé. Pour quelles raisons un acteur accepte-t-il d'être influencé ? Sans doute, un échange entre lui et le manager transversal qui s'appelle négociation...

Elle est un levier puissant pour trouver un équilibre entre donner et recevoir. Souvent, le manager transversal trouve des solutions dans cette voie en échangeant des concessions contre des contreparties afin d'instaurer une coopération véritablement gagnante-gagnante.

Cette négociation devra tenir compte des besoins réciproques et notamment des sources de motivation de chacun ; c'est une bonne occasion d'adresser des signes de reconnaissances aux acteurs.