Fiche 01 : Les positions de vie

Adopter une attitude de coopération

En résumé

L'outil lespositions de vie, issu de l'analyse transactionnelle, fournit au leader un outil de diagnostic et d'intervention pour développer des relations gagnant-gagnant avec ses interlocuteurs. Éric Berne, le fondateur de l'analyse transactionnelle, en donne la définition suivante : " La position de vie dans laquelle nous sommes dépend de la croyance que nous avons en notre propre valeur et en la valeur des autres. "

Le leader, conscient de la représentation qu'il a de lui-même et de l'autre, pourra actionner le levier adapté (attitude de coopération) pour construire une relation de confiance avec ses interlocuteurs.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

L'outil positions de vie permet au leader de développer la confiance avec ses interlocuteurs en adoptant une attitude de coopération.

Contexte

Cet outil est utilisable dans les situations de négociation ou de conflit dans lesquelles le leader souhaite établir ou rétablir une relation de coopération durable avec ses interlocuteurs internes (hiérarchie, collègues, collaborateurs) et externes (clients, fournisseurs, prestataires). Il aide à aborder la relation dans une optique gagnant-gagnant.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Prendre conscience de la représentation de soi-même et de son interlocuteur.
• Remplacer les représentations négatives de soi-même et/ou de l'autre en recadrant sa façon de voir et enclencher un comportement plus constructif.

Chacun des quatre quadrants renvoie à un scénario dans la relation de leadership et peut s'exploiter en termes d'attitude, de posture et de choix d'action.

Méthodologie et conseils

Attitude de supériorité : elle repose sur un jugement positif de soi (je suis +) et un jugement négatif de l'autre (tu es -). Le besoin ou l'intérêt de l'autre n'est pas considéré comme légitime. Le style de leadership est autoritaire avec le risque de passer en force. Il s'agit de dominer l'autre et de le mettre en position de soumission.

Choix d'action : chercher à comprendre le point de vue, le besoin ou l'intérêt de l'autre.

Attitude d'infériorité : elle repose sur un jugement négatif de soi (je suis -) et un jugement positif de l'autre (tu es +). Le style de leadership est démagogique : le leader survalorise l'intérêt de l'autre et ne met pas de l'énergie à affirmer le sien.

Choix d'action : clarifier ses intérêts et ses objectifs. Être ferme sur le non-négociable.

Attitude de démission : elle repose sur par un jugement négatif de soi et de l'autre (je suis - et tu es -). Elle correspond à un sentiment d'impuissance à arriver à un accord qui prenne en compte les intérêts des deux parties.

Choix d'action : proposer une interruption ou une pause pour prendre du recul et réévaluer ses ressources et celles de l'autre.

Attitude de coopération : elle correspond à un jugement de valeur positif de soi et de l'autre (je suis + et tu es +). Cette croyance en la capacité de chacun à coopérer et arriver à un accord satisfaisant est indispensable pour arriver à un accord gagnant-gagnant.

Choix d'action : maintenir une attitude de coopération en se centrant sur ses capacités, ses compétences et celles de l'autre.