Fiche 02 : Le recadrage

Gérer les contradicteurs avec les techniques de recadrage

En résumé

Toute influence génère des contradicteurs. Plutôt que de leur répondre de manière agressive ou de les remettre en cause personnellement, il est possible de recourir aux techniques de recadrage. Cet outil linguistique, élaboré par l'École de Palo Alto (notamment Paul Watzlawick et Gregory Bateson), permet de développer, tout en souplesse, son sens de la repartie, dans le respect de l'autre et de ses convictions. Bien utilisé, il permet de changer la représentation que l'interlocuteur se fait d'une situation, d'un événement ou d'un comportement.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Développer son sens de la repartie et sa flexibilité comportementale.

Contexte

Le recadrage s'utilise en réunion, en entretien ou en débat public pour faire face aux contradicteurs et/ou dépasser des situations de blocage.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Écouter et questionner pour comprendre et s'imprégner du cadre de référence de son interlocuteur.
• Identifier la critique, la contradiction, l'objection.
• " Digérer " en silence quelques instants les éléments reçus, le temps d'identifier le cas échéant, l'intention cachée du message.
• Recadrer le sens ou le contexte de ce qui vient d'être dit, en phase avec le bénéfice que l'interlocuteur peut en tirer.

Méthodologie et conseils

Voici les principaux types de recadrage.

Le recadrage de sens ou de contenu

L'idée maîtresse est de proposer un autre sens que celui qui apparaît comme négatif. Ce nouveau sens doit être compréhensible pour l'interlocuteur, en relation avec sa façon de percevoir les choses, et aussi en cohérence avec le message que le leader souhaite faire passer. Par exemple, si la personne dit : " Vous ne nous avez pas encore répondu pour le dossier X, cela veut dire que le projet est enterré " ; le recadrage peut consister à répondre : " Je ne vous ai pas répondu à ce jour sur le dossier X car il s'agit d'un dossier très technique. Nous devons mener une étude de faisabilité approfondie ".

Le recadrage de contexte

Dans un contexte donné, la critique, l'opposition à laquelle le leader est confronté peut être valable ; dans un autre contexte, cela peut être fortement relativisé.

Le recadrage de contexte consiste donc à relativiser l'argumentation de son interlocuteur en rappelant, par exemple, le passé.

Si la personne assène " Je vous affirme que ces propositions sont inacceptables ! ", une réponse peut être : " Je suis étonné de votre remarque : il y a quelques mois, lors de notre réunion de janvier, ces propositions vous convenaient tout à fait ".

La recherche d'un cadre commun

Il permet de concilier les intérêts individuels divergents en élargissant le contexte. En remontant à un niveau plus élevé, comme par exemple la préservation de l'emploi, le service du client, la pérennité de l'entreprise, un terrain d'accord devient possible.

À l'affirmation : " les commerciaux ne comprennent rien à la production ", il est possible de répondre : " et pourtant nous visons tous la performance de l'entreprise et la satisfaction de nos clients ".