Fiche 03 : La cartographie des acteurs

Comprendre et agir sur la relation des interlocuteurs face au leader

En résumé

Grâce à la cartographie des acteurs, inspirée par l'analyse stratégique, la socio-dynamique et la psychologie systémique, le leader dispose d'un outil de visualisation dynamique de la relation des acteurs à son leadership en fonction de leur volonté de coopérer ou non.

Cet outil relationnel lui permet de repérer et de prévoir les réactions, jeux et postures de ceux :

• qui déploient de l'énergie contre le leader (antagonisme) ;
• qui déploient de l'énergie pour le leader (synergie).

Fort de ce diagnostic, le leader peut choisir une stratégie relationnelle adaptée à chacune des catégories d'acteurs pour mieux rassembler, créer une dynamique de changement ou aller dans le sens de son projet.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Se doter d'un outil opérationnel pour renforcer son leadership.

Contexte

Une fois le diagnostic préalable du positionnement des acteurs fait, cet outil permet d'adapter l'intervention du leader auprès de chaque groupe d'interlocuteurs.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Repérer le degré de coopération des interlocuteurs qui peuvent, soit :

• développer de l'énergie pour coopérer et fabriquer de la synergie ;
• être dans des jeux personnels et développer de l'antagonisme contre le leader.

Choisir une stratégie adaptée et actionner les leviers relationnels pertinents pour chaque groupe identifié.

Méthodologie et conseils

Le positionnement des interlocuteurs

• Les alliés : ils sont en synergie avec le leader parce qu'ils perçoivent un gain à coopérer au regard de leurs enjeux.
• Les hostiles ou les opposants : en antagonisme, ils n'ont pas intérêt à coopérer car ils perçoivent que le leadership va générer des risques ou des pertes pour eux. Ils veulent parfois la même chose que le leader.
• Les sceptiques : ils sont inquiétés par le changement et déploient de l'énergie contre le leader.
• Les attentistes : passifs ou hésitants, ils ne perçoivent pas clairement s'ils vont y perdre ou y gagner. Ils peuvent même être en situation de dilemme.

Les leviers relationnels pour rassembler

Les alliés : les impliquer et en faire des ambassadeurs. Le leader fédérateur renforce l'alliance avec le noyau dur des engagés : il donne plus de pouvoir à ces précieux alliés pour les stimuler à construire. Il valorise les acteurs qui oeuvrent dans le sens de la synergie.

Les hostiles : réduire l'influence, ne pas focaliser sur ces opposants ou dépenser trop d'énergie et de temps à vouloir les convaincre. Le leader reste ferme sur le non négociable/négociable voire sur ce qui est acceptable/inacceptable en termes de comportements.

Les sceptiques : lever leurs résistances ou leurs inquiétudes en les rassurant sur leurs enjeux. Le leader communique, soutient et accompagne pour les rallier. Il rassure sur les avantages à coopérer avec lui ou sur les avantages du changement sans chercher un accord à tout prix.

Les attentistes :mettre en mouvement ceux qui sont en antagonisme. Le leader fait de leur inertie une force en favorisant l'ouverture et le partage sur les sujets à enjeux pour eux.