Fiche 04 : Les 10 leviers de l'influence

Choisir les leviers d'influence adaptés à la situation

En résumé

L'outil les 10 leviers de l'influence, conçu par Mike Burke dans " Styles de pouvoir ", classe sur un continuum les différents leviers utilisables pour influencer ses interlocuteurs en fonction du fait qu'ils sont plutôt objectifs (de l'ordre du rationnel), ou plutôt subjectifs c'est-à-dire de l'ordre du relationnel et de l'émotionnel.

Parmi ces leviers d'influence, le leader choisit ceux qui sont en son pouvoir et qui lui permettent d'obtenir une coopération et une adhésion durable de la part de ses interlocuteurs.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Choisir et utiliser des leviers d'influence permettant d'obtenir une coopération et une adhésion durable.

Contexte

Toutes les situations dans lesquelles le leader attend une contribution de la part de ses interlocuteurs en particulier dans une relation non hiérarchique : management transversal, animation de réseau.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Identifier les leviers d'influence en son pouvoir.
• Choisir d'utiliser le(s) levier(s) adapté(s) à la situation.

Méthodologie et conseils

• La coercition : elle est fondée sur le rapport de pouvoir et sur le fait que l'interlocuteur ne s'autorise pas le refus. Elle n'est utilisable que dans un rapport de subordination et l'effet s'estompe lorsque l'interlocuteur retrouve sa capacité de choix.
• La récompense : l'interlocuteur peut obtenir quelque chose qui a de la valeur pour lui. En fonction de son positionnement, le leader pourra être force de proposition ou agir directement (hiérarchique).
• La négociation : le leader entre dans une logique de contreparties avec ses interlocuteurs. Elles peuvent être tangibles et concrètes (informations, développement de compétences) ou d'ordre psychologiques (reconnaissance, valorisation).
• La persuasion : le leader présente les solutions qu'il propose comme une réponse aux enjeux et aux besoins de ses interlocuteurs. Elle n'est efficace que si ceux-ci sont réels.
• La légitimité : elle se fonde la reconnaissance des qualités intrinsèques du leader et le fait que l'asymétrie des rôles est intériorisée par les interlocuteurs (voir outil 4). Elle suppose que le leader ait fait ses preuves.
• La relation : elle se fonde sur le partage de valeurs et de principes d'action communs entre le leader et ses interlocuteurs. Elle suppose une adaptation à ses interlocuteurs de la part du leader (voir outils 29 à 31).
• L'expertise : elle est opérante si elle répond à un besoin de professionnalisation et de spécialisation des interlocuteurs.
• Le leurre : il consiste à faire valoir un intérêt pour lequel les interlocuteurs vont montrer de la résistance pour faire accepter l'objectif principal. L'aspect manipulatoire de ce procédé risque d'avoir des conséquences plus néfastes que positives sur l'adhésion des interlocuteurs.
• La stimulation : elle fait appel aux besoins d'accomplissement, de réalisation de soi des acteurs en lien avec les compétences attendues par les interlocuteurs.
• Le charisme : la capacité du leader à donner du sens, ses talents de communicateur, son authenticité donnent envie à ses interlocuteurs de le suivre.