Fiche 06 : Les 6 options stratégiques

Adapter sa stratégie de négociation à la situation

En résumé

Selon Marc Cathelineau, les 6 options stratégiques en négociation sont déterminées par deux variables :

• Le pouvoir relatif des deux parties en présence qui peut être évalué grâce à la question suivante : qui a le plus besoin de qui dans la situation ?
• Le degré de confiance dans la relation et la fréquence d'interaction : y a-t-il un intérêt à établir/maintenir une relation de confiance à moyen et long terme ? Quelle est la fréquence des interactions avec l'interlocuteur ?

Pour aborder la négociation sur des bases gagnant-gagnant, le leader adoptera l'une des trois stratégies coopératives en fonction du rapport de pouvoir avec son interlocuteur.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Choisir une stratégie de négociation adaptée à la situation et qui favorise un accord satisfaisant pour les deux parties.

Contexte

Le leader est confronté à des situations de négociation explicites (négociations commerciales, sociales, avec des fournisseurs) mais également implicites car elles ne sont pas nommées en tant que telles. C'est le cas des relations internes qui s'inscrivent dans une coopération sur le moyen terme.

Comment l'utiliser ?

Étapes

Identifier le rapport de pouvoir dans la situation.

Choisir la stratégie coopérative adaptée.

Méthodologie et conseils

Les stratégies coopératives

Stratégie d'ouverture : Le leader a plus de pouvoir que son interlocuteur dans la situation. C'est le cas, par exemple, avec un interlocuteur qui formule une demande. La stratégie d'ouverture consiste à faire des concessions en premier pour indiquer à son interlocuteur sa volonté de maintenir une relation satisfaisante avec lui. Il s'agit de ne pas lui faire perdre la face et qu'il puisse se sentir gagnant à l'issue de la négociation.

Stratégie " win-win " : La relation entre les interlocuteurs est ici plus équilibrée. C'est le cas de la négociation dans des relations transversales. Le leader a besoin de l'expertise, de l'implication de son interlocuteur. Son interlocuteur a besoin du soutien du leader et qu'il lui donne les moyens de réussir sa mission. Réussir sa négociation suppose ici d'adopter une stratégie " win-win ", basée sur un échange équitable des concessions entre les deux partenaires.

Stratégie de demande : le rapport de pouvoir est en défaveur du leader dans la situation : il est, par exemple, demandeur d'informations ou d'une prestation en interne. Adopter une stratégie de " demande " avec son interlocuteur consiste à demander des concessions en faisant valoir l'intérêt de son interlocuteur à les lui accorder.

Les stratégies coopératives permettent d'aboutir plus sûrement à un accord gagnant-gagnant.

Les stratégies compétitives

Stratégie " passage en force " : le rapport de pouvoir est favorable au leader. La stratégie consiste à faire le minimum de concessions sans prendre en compte les intérêts de son interlocuteur.

Stratégie défensive : dans un rapport de pouvoir plus équilibré, la stratégie dite " défensive " consiste à défendre sa position en accordant le moins de concessions possibles.

Stratégie du " marchandage " : elle consiste, en cas de rapport de pouvoir défavorable et de relation peu satisfaisante, à minimiser les pertes potentielles à l'issue de la négociation.

Les stratégies compétitives ont des effets négatifs sur le niveau de confiance dans la relation.