Fiche 02 : Les 7 mondes

Entrer plus facilement dans le monde de l'autre

En résumé

Dans La Théorie des conventions, les sociologues Luc Boltanski et Laurent Thévenot ont mis en évidence " 7 mondes " différents auxquels se réfère un individu pour justifier sa conduite et ses choix selon le contexte dans lequel il se trouve. L'outil les7 mondes peut s'appliquer à sept types d'organisations ou sept types de directions, ou à sept types d'équipes ou enfin à un même individu selon les environnements auxquels il se réfère.

Tous ces mondes cohabitent dans une même organisation. L'outil les 7 mondes permet au leader de détecter l'univers de ses interlocuteurs, d'y entrer en se faisant comprendre plus facilement, en argumentant de manière adaptée pour mieux les convaincre.

Pourquoi l'utiliser ?

Objectif

Renforcer son influence et ses capacités de coopération, éléments essentiels de l'affirmation de son leadership.

Contexte

L'outil les 7 mondes est une cartographie pour décrypter les logiques d'action des acteurs, en particulier dans des relations transversales qui impliquent des entités et des expertises multiples.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Repérer de quel monde on se réclame soi-même (son entreprise, sa direction) et quelle perception négative ses interlocuteurs pourraient avoir de soi.
• Détecter le monde de l'autre en prêtant attention aux mots-clés employés ainsi qu'à la façon d'en parler (paraverbal et non verbal).
• Traduire son propre langage dans des termes compréhensibles par son interlocuteur.
• Argumenter avec les bons mots en utilisant les références qui créent la relation en s'inspirant des critères de la grille des 7 mondes.

Méthodologie et conseils

Pour lemonde de l'inspiration, l'essentiel est de montrer que l'on a des capacités créatrices voire novatrices. Dans cet univers, on déteste la routine et les procédures qui empêchent de travailler. En contrepartie, le prix à payer est le risque (pas de traces, pas de procédures). C'est le domaine des arts, de la conception de produits matériels ou immatériels.

Dans le monde domestique, c'est la tradition et la référence au passé et aux grands hommes qui dominent (tel fondateur, tel dirigeant). La grandeur des êtres dépend de leur position dans la lignée ou dans la ligne hiérarchique.

Dans le monde de l'opinion, ce qui compte est d'avoir du succès auprès du plus grand nombre, de la reconnaissance par un large auditoire. Les domaines de la communication ou de la publicité procèdent de ce monde.

Dans le monde civique, l'intérêt général ou collectif l'emporte sur l'intérêt individuel. C'est typiquement l'univers des collectivités publiques dont l'action est sous-tendue par les principes d'équité et de solidarité.

Dans le monde industriel, les figures de référence sont l'efficacité, la performance technique et les sciences. La maîtrise des outils et les compétences professionnelles et techniques, les " pros " incarnent les valeurs de ce monde.

Le monde connexionniste est celui des réseaux où on entretient des liens, où on dispose d'un vaste carnet d'adresses. La flexibilité, la réactivité et l'adaptabilité en sont les caractéristiques.

Comment être plus efficace ?

Comment entrer dans le monde de l'autre et trouver l'argument qui fait mouche ?

Le modèle des 7 mondes est une grille à double entrée qui permet de repérer les règles, les normes, les conventions, les codes établis dans les groupes sociaux.

Influencer de manière efficace consiste à utiliser des arguments auxquels les interlocuteurs sont sensibles dans leur monde et d'éviter ceux qui renvoient à ce qui est considéré comme médiocre ou indigne d'intérêt.

Par exemple, une entreprise familiale du secteur cosmétique se réfère aux codes du monde domestique (ce qui est compte c'est la tradition, la lignée) et à ceux du monde marchand (ce qui est important ce sont les affaires, les bénéfices, les parts de marché) mais aussi ceux du monde industriel (ce qui est supérieur c'est la performance, la méthode scientifique, l'innovation).

Autre exemple : une jeune start-up dans l'univers de la vente en ligne va juger que ce qui compte c'est d'associer et faire bénéficier le plus grand nombre d'internautes à ses services. Elle se rattache aux codes du monde connexionniste et aussi à ceux du monde marchand. Ce qu'elle jugera comme indigne d'intérêt sont toutes les références à l'immobilisme ou à l'absence de flexibilité.

Dans le monde de l'inspiration

Arguments à utiliser : l'originalité, la nouveauté, l'expérimentation, la solution à co-construire, la créativité. Ce qui est spontané et insolite.

À éviter : le caractère banal et éprouvé

Dans le monde domestique

Arguments à utiliser : le respect des coutumes, des traditions, des codes en vigueur, de l'organigramme officiel, la hiérarchie. Ce qui a valeur d'exemple. Le caractère officiel.

À éviter : le non-respect des procédures, des normes. La sollicitation des réseaux informels.

Dans le monde de l'opinion

Arguments à utiliser : l'image de marque, la notoriété, la célébrité, la reconnaissance interne et externe, la mise en avant, la communication.

À éviter : le caractère commun, banal. La discrétion. L'anonymat.

Dans le monde civique

Arguments à utiliser : le bien collectif, l'intérêt général, la prise en compte de la dimension humaine, sociale. L'acceptabilité, l'adhésion des personnes concernées. La généralisation à tous. Ce qui est réglementaire et s'impose par les textes de lois.

À éviter : la spécificité, les arrangements, l'individualisation.

Dans le monde marchand

Arguments à utiliser : la différenciation par rapport aux concurrents, la valeur marchande, les apports de valeur ajoutée (CA, marge, profits), le rapport qualité/Prix, l'opportunité à saisir.

À éviter : les solutions onéreuses, floues, non quantifiées, non chiffrées.

Dans le monde industriel

Arguments à utiliser : l'efficacité, la technicité, la performance fonctionnelle, la productivité, la faisabilité, la possibilité de standardisation.

À éviter : ce qui est non reproductible, pas fiable.

Dans le monde connexionniste

Arguments à utiliser : la mise en réseau, en relation, la possibilité de participer. L'appel à des technologies de l'information et de la communication.

À éviter : ce qui traduit un certain immobilisme et une absence de flexibilité. La hiérarchie et les structures pyramidales.

Cas : Louis ou comment convaincre l'élu en parlant son langage

(Extrait de La Théorie des conventions d'après Boltanski et Thévenot)

Louis est directeur du développement d'un groupe dans l'environnement. Sa mission est de renforcer l'image de marque de sa société auprès des collectivités. Lors d'un cocktail, il entre en relation avec Monsieur Jubert, maire-adjoint, pour lui parler des services que propose son entreprise.

Il sait que son interlocuteur risque d'avoir une vision négative de l'univers auquel il appartient (monde marchand et industriel).

Il l'écoute et est très attentif aux sujets et aux mots que l'adjoint emploie et à la façon dont il en parle. Il évoque avec enthousiasme un futur programme de logements.

Louis traduit en termes concrets et adaptés le service innovant qu'il veut vendre en mettant en avant ce que ce service pourra apporter à la notoriété de la commune et ses élus. Il se réfère au monde de l'opinion et au monde civique et se donne ainsi plus de chances de le convaincre.