Fiche 10 : Viadeo pour développer son business

Viadeo est dans une situation délicate : départ du fondateur, échec en Inde, fermeture du bureau en Chine (25 millions de comptes), effondrement du cours de bourse (- 90 % 18 mois après son introduction), menace de redressement fiscal. Néanmoins, Viadeo compte encore 3 à 4 millions de visiteurs uniques en France et a semble-t-il une assez forte assise dans les TPE/PME. En effet, la grande majorité des inscrits français sont dans des structures de moins de 50, voire 100 salariés. En revanche, contrairement à ce que beaucoup imaginent, Viadeo est très parisien (environ 40 % des inscrits sont en Île-de-France).

Page entreprise sur Viadeo

Pourquoi l'utiliser ?

Objectifs

• Se rendre plus visible pour développer son activité.
• Identifier et entrer en contact avec des prospects.
• Trouver et interroger des experts.
• Créer des communautés clients (service client, utilisateurs...).
• Trouver des contacts pour exporter. La dimension internationale le permet, mais ce n'est pas encore entré dans les usages.

Contexte

Viadeo est un très bon outil en BtoB. Il y a en France 10 millions de professionnels, inscrits (mais moins de la moitié y vient tous les mois). L'abonnement reste très accessible (moins de 10 € par mois) et il est vite amorti.

Viadeo est particulièrement adapté aux PME, que ce soit pour être visible ou pour trouver des clients, mais aussi pour développer son business auprès des PME.

Depuis juillet 2012, il est possible de créer une page entreprise sur Viadeo. Viadeo a signé un partenariat avec les CCI pour accroître leur visibilité sur le réseau et former les entrepreneurs aux outils web.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Soyez présent sur Viadeo à double titre. Créez d'une part un profil personnel et d'autre part une page entreprise. La page entreprise est rattachée à un profil. Elle est gratuite pour des fonctionnalités basiques (présenter l'activité, partager du contenu, afficher un plan, mettre des liens vers un compte Twitter et vers le site de l'entreprise). En revanche, les autres options (carrières ou onglet libre) sont toutes payantes.
• Connectez vos collaborateurs à votre page entreprise pour la rendre plus visible.
• Les écoles peuvent elles aussi créer une page entreprise pour y présenter leurs formations.

Méthodologie et conseils

Utilisez une page entreprise et non un profil pour créer la présence de votre entreprise sur Viadeo. Ce n'est pas interdit, mais ce n'est pas adapté.

En plus de votre page entreprise, vous pouvez créer un groupe de discussion que vous administrerez. Les groupes peuvent être fermés ce qui vous permet d'en limiter et d'en contrôler l'accès.

Ne soyez pas trop commercial. Pensez à aider avant de vouloir vendre rapidement à tout prix.

Quand vous envoyez une demande de connexion à quelqu'un que vous ne connaissez pas, ne vous contentez pas de cliquer sur " Ajouter à mes contacts ", mais personnalisez votre demande. C'est très rare sur Viadeo donc c'est un moyen de se différencier des autres. Expliquez ce que vous faites et pourquoi vous voulez entrer en relation.

Comment être plus efficace ?

Optimisez votre profil personnel et votre page entreprise

Que ce soit pour votre profil personnel ou pour votre page d'entreprise, sélectionnez soigneusement les mots-clés qui vont vous décrire. Ce sont ces mots qui vous rendront visibles auprès de ceux qui peuvent avoir besoin de vos services. Pensez à comment être trouvé avant de penser à comment vous présenter. Si on ne vous trouve pas, votre présentation est inutile. Décrivez-vous en fonction de la valeur que vous apportez ou de la manière dont on vous cherchera et non par votre poste. Sur Viadeo, on trouve des profils, pas des CV. Des descriptifs tels que " consultant ", " PDG ", " directeur commercial " sont trop génériques donc inefficaces. Il est maintenant possible de préciser son offre en haut de son profil. Sur Viadeo, pas de mise en forme possible (couleur, italique, gras...). La seule possibilité est d'aérer votre contenu. Vous avez 4 000 caractères. Faites des paragraphes et insérez des lignes pour faciliter la lecture. Un internaute lira plus facilement 3 fois 4 lignes qu'une fois 10 lignes. N'abordez qu'une idée par paragraphe. L'internaute commence à lire un paragraphe et passe au suivant sans le terminer si les premiers mots ne lui conviennent pas. Utilisez la possibilité laissée par Viadeo d'insérer des liens cliquables dans votre présentation.

Développez votre réseau

Connectez Viadeo et le carnet d'adresses de votre boîte mail pour y retrouver rapidement vos contacts. Sur les réseaux sociaux, vous ne vous connectez pas qu'à une autre personne. Vous vous connectez aussi à son réseau. Ce n'est pas parce que vous connaissez bien vos amis que vous connaissez leurs réseaux. Connectez-vous également à votre famille et à vos proches.

Rendez vous visible

Il y a plus de 30 000 groupes en France, et des milliers d'autres à l'international. Vous pouvez créer votre groupe, mais il faudra ensuite chercher des membres, les faire participer, modérer leurs propos... Vous pouvez vous rendre dans un groupe avec beaucoup de membres en ayant accès à une audience plus large et espérer vous faire voir du plus grand nombre. Encore faut-il que votre contenu soit pertinent, attractif et posté au bon moment pour être visible (visible n'est pas vu). Vous pouvez rejoindre un groupe délaissé ou avec moins de membres et proposer à l'administrateur de le relancer. Vous y serez potentiellement plus visible mais auprès d'une audience plus restreinte. Allez visiter des profils cibles pour apparaître dans la liste des dernières visites et ainsi espérer que celui dont vous avez visité le profil aura cliqué pour en savoir plus sur votre activité.

Social selling

Si vous vous êtes assuré que les contacts qui vous intéressent y sont présents, Viadeo est opportun pour vous et intégrez Viadeo à votre démarche de " social selling ". Bien utilisé, Viadeo peut être très efficace, que ce soit pour détecter des prospects, entrer en contact avec eux, obtenir des rendez-vous, les informer, les éduquer et leur vendre.

CAS Développer son business avec Viadeo

Stéphane Malherbe, directeur général, Offiscenie

Offiscenie (3M€) propose des solutions innovantes pour l'environnement de travail des TPE/PME.

J'ai décidé il y a 5 ans d'axer notre prospection commerciale via les réseaux sociaux et en 3 étapes. Au-delà d'identifier des contacts, s'est posée la question de structurer une démarche pour mon équipe commerciale et d'identifier et traiter des milliers de contacts potentiels.

Identification et sourcing

Quels prospects contacter : cela conditionne le ROI. Dans mon secteur, la fonction induit la taille d'entreprise. J'ai listé toutes les fonctions susceptibles, pour un même message, de générer un CA plus important.Déterminer le potentiel de ma zone : combien de responsables des services généraux à Paris-RP sont sur Viadeo ?

Relance

Une fois les prospects identifiés, j'ai été confronté à la réalité des réseaux sociaux : comment traiter des milliers de contacts sur plusieurs fonctions ? Quel message adresser à un DAF ou à un directeur commercial ? Est-il identique ? Quel outil déployer pour gérer nos prospects ?

• Messages ciblés selon l'interlocuteur : réduire les coûts pour un DAF, gain de temps pour une assistante ;
• Répartition du fichier de prospects entre les commerciaux (tous ont un compte Viadeo Premium et LinkedIn) ;
• Envoi de messages personnalisés, courts, pour susciter l'intérêt. Cela nous a obligé à rédiger notre pitch et à clarifier notre offre ;
• Organisation de séances de phoning (à jour fixe) huit jours après les envois de mails, obligatoire pour optimiser sa campagne de prospection ;
• CRM interfacé avec les réseaux, indispensable pour traiter la volumétrie et augmenter les performances de mon équipe.

ROI

Grâce à un positionnement en rupture et à une approche via les réseaux sociaux (gain de temps, prospects identifiés...), notre taux de retour sur contacts aboutis est compris entre 40 et 60 %.