Fiche 17 : Réseaux sociaux pour TPE/PME

Moins de la moitié des TPE françaises sont sur Internet, mais leurs patrons sont convaincus que le web et les réseaux sociaux sont des opportunités de développement. Les entrepreneurs ne sont pas réticents vis-à-vis de ces outils. Ils les connaissent mal, ils ont peur de faire des erreurs et surtout ils n'ont en général pas les ressources (humaines et/ou financières) pour y gérer leur présence. Les réseaux sociaux peuvent apporter une exposition gratuite auprès d'audiences réceptives puisque de plus en plus d'acheteurs vont y chercher des informations. En BtoB, ou en BtoC, Facebook reste la plateforme leader, ne serait-ce que parce que les patrons de ces entreprises y ont un profil personnel.

Quels leviers de développement pour les TPE/PME ?

Source : Viadeo

Pourquoi l'utiliser ?

Objectifs

• Être là où sont ses clients et ses prospects. Les acheteurs attendent de leurs partenaires qu'ils soient présents sur le Net.
• Être plus proche. Sur les réseaux sociaux, on est en prise directe avec ses clients.
• Développer son entreprise grâce au networking ou au social selling.
• Tester des marchés à l'export et y trouver des partenaires.
• Générer des leads pour son activité.

Contexte

Les Français, notamment les plus jeunes, qui sont vos futurs consommateurs, souhaitent davantage de dialogue avec les entreprises. Chez les professionnels, les usages sont liés à l'âge. Plus vos contacts sont jeunes, plus ils sont susceptibles d'utiliser ces outils. Si vous n'y êtes pas, le risque est de ne pas exister à leurs yeux.

Les réseaux sociaux vont vous aider à être plus proche, à mieux répondre aux attentes, à vous faire connaître, à faire revenir vos clients, à humaniser votre communication et à gérer économiquement et efficacement une partie de votre service client.

Un réseau social est également un outil de prospection qui va vous aider à identifier et à entrer en contact avec des prospects dans des entreprises cibles. Ces méthodes de prospection sont, pour le client, moins intrusives qu'un appel téléphonique.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Formez-vous et préparez-vous. Plusieurs entrepreneurs ont commis des erreurs irréversibles pour avoir voulu économiser quelques dizaines d'euros. Les CCI, les associations d'anciens élèves... proposent des formations. À défaut, assistez à des conférences lors de salons professionnels.
• N'improvisez pas. Ayez une stratégie : objectifs, cibles, moyens.
• Regardez ce que font vos concurrents et ce qui intéresse vos prospects.
• Créez et personnalisez vos profils sur les principaux réseaux en choisissant bien les termes que vous utilisez.

Méthodologie et conseils

• Commencez par donner pour recevoir. Vous ne récolterez qu'en semant.
• Même si les attentes ne sont pas les mêmes que pour les marques internationales, on attend de vous sincérité et réactivité.
• Business on Line a été développé en France et à l'étranger uniquement grâce à ces outils (en plus d'une approche réseau " classique "). Lors de la création, aucun budget n'a été investi pour le faire, mais beaucoup de temps y a été consacré. Les résultats ne viennent pas immédiatement, mais contrairement à une communication classique par campagnes, les articles, les photos, les profils restent. Ils sont là et accessibles 24 heures/24 et 365 jours par an.

Comment être plus efficace ?

Conseils à une TPE/PME pour mieux utiliser les réseaux sociaux

• Les réseaux préférés des TPE/PME sont LinkedIn, Facebook et Google+ (sources : eMarketer et Fiducial). Le blog les attire beaucoup sur le principe mais les contraintes de publication hebdomadaire ou quotidienne restent un obstacle. YouTube est très peu utilisé, mais c'est l'un des réseaux les plus prometteurs puisque plus de 70 % des entrepreneurs ont envie de s'y rendre présents.
• Si vous dirigez une petite structure, n'attendez pas de résultat immédiat. Il n'y a aucun effet magique. La démarche est un véritable marathon, mais elle a l'avantage d'être pérenne. Les réseaux sociaux sont essentiellement des vecteurs de notoriété et de trafic sur le site.
• Ne confondez pas site et profil sur un réseau social. Votre site vous appartient. Vous maîtrisez les contenus. Sur les réseaux sociaux, vous n'êtes pas chez vous. Si votre profil est fermé ou piraté, si les règles changent, vous risquez d'y perdre beaucoup.
• Les réseaux sociaux ont 4 apports pour les professionnels. 1. Réduire les distances. Selon Karinthy et Milgram, chaque humain est lié à toute autre personne par une chaîne de 6 relations (théorie des 6 degrés de séparation). Plusieurs études ont montré que sur les réseaux sociaux, cette distance moyenne se situe entre 3 et 4. 2. Capitaliser sur la force des liens faibles (les relations de nos relations) pour étendre notre influence. Notre réseau de liens forts n'est pas dans notre métier, ne connaît pas notre secteur. En revanche, nos liens forts ont des contacts à même de nous aider. 3. Booster la communication. L'un des principaux apports de ces outils est la viralité. Il suffit d'un clic pour partager des informations à des milliers de personnes. 4. Tiers de confiance. Les communautés que nous créons sont autant d'ambassadeurs et de recommandations potentiels.
• Comment choisir ? Peu importe l'outil. Partez de ce que vous avez à dire. Définissez vos cibles, regardez où les trouver. Ce sont elles qui décideront des réseaux où vous devrez être présent, pas vous. Ayez une stratégie de contenu : démonstrations, cas clients, livres blancs, articles, vidéos... Misez sur la pertinence et sur la valeur apportée. Définissez quels sont vos critères de mesure pour évaluer la pertinence de vos choix et de vos investissements.
• Dans votre approche, prenez en compte la géolocalisation. Les réseaux sociaux personnalisent leurs résultats et l'évolution de leur fonctionnement se fait en faveur des implantations locales. Encouragez vos clients à interagir et à vous recommander. Vous serez plus visible par leur intermédiaire.
• N'oubliez pas que les réseaux sociaux ne trouveront pas de clients à votre place. Ils nécessitent du temps et de l'animation (les profils seuls ne suffisent pas). Le retour sur investissement c'est que vous existerez encore dans 5 ans : si vos futurs clients ont pris leurs habitudes sur les réseaux sociaux et que vous n'y êtes pas, votre offre aura du mal à trouver une demande.

Les réseaux sociaux ne sont qu'un moyen. Ils ne sont en aucun cas une fin en soi. C'était un avantage concurrentiel d'y être, cela devient un handicap de ne pas y être.

CAS Comment profiter des réseaux sociaux dans sa stratégie BtoB lorsque l'on est une PME ?

Meilleures pratiques de prospection sur LinkedIn

Source : LinkedIn

Hervé Gonay, fondateur et CEO, Getplus, fr.linkedin.com/in/hervegonay, @Hervegonay

Face aux réseaux sociaux, les dirigeants des PME se posent toujours ces trois questions :

1) qu'est-ce que je risque, sachant que je n'aurai pas le temps de tout contrôler ?

2) qu'est-ce que je peux y gagner, étant donné que les réseaux sociaux semblent plutôt faits pour discuter que pour vendre ?

3) combien ça va me coûter, en ayant à l'esprit que mes ressources sont limitées ?

Une seule réponse aux trois questions : les réseaux sociaux sont comme les réseaux d'affaires, mais avec l'avantage du web. Comme dans un réseau d'affaires, faute de pouvoir tout contrôler, il faut parler haut et fort. Comme dans un réseau d'affaires, le but n'est pas de vendre de suite, mais de susciter les opportunités. Comme dans un réseau d'affaires, il faut y passer un peu de temps... Un investissement qui se révélera profitable, à condition de mettre en place une stratégie en trois étapes.

• Je crée des articles et des vidéos qui apportent de la connaissance sur ma thématique. Je publie ces contenus sur mon blog et je les diffuse sur les médias sociaux adaptés.
• Je crée un profil personnel et entreprise dans LinkedIn. Je sélectionne mes cibles et je cherche à entrer en contact avec elles en les incitant à découvrir mes contenus.
• Je relance les cibles les plus chaudes, grâce à une solution de web tracking et de retargeting (telle que Getplus) qui identifie les entreprises visiteuses de mon site et livre la liste des décideurs à relancer en priorité, par téléphone ou email.

Ainsi, grâce aux réseaux sociaux, j'ai le bon contact, au bon moment, avec le bon discours.