Fiche 08 : La matrice attitude-influence

Vendre ses idées en interne

En résumé

La vente d'une idée aux parties prenantes qu'elle impacte va supposer de définir une " stratégie d'acteurs ".

Pourquoi l'utiliser ?

Objectifs

L'objectif est de vendre ses idées à d'autres, commencer à accompagner le changement associé aux idées que nous souhaitons mettre en oeuvre et assurer un portage de son idée par des acteurs stratégiques, car influents.

Contexte

Une fois que les idées ont été formalisées (cf. outil 62), et que certaines d'entre elles ont été jugées pertinentes, le moment est venu de les présenter aux parties prenantes qui seront impactées par ses idées ou qu'il va falloir associer pour les mettre en oeuvre.

Il est essentiel, à cette étape, d'identifier ceux qui peuvent freiner ou accélérer la mise en oeuvre de l'idée.

Comment l'utiliser ?

Étapes

• Identifier l'ensemble des acteurs qui vont être impactés par votre idée ou que vous allez devoir associer.
• Analyser leur influence (directe ou indirecte) par rapport à la mise en oeuvre de l'idée.
• Analyser leur attitude vis-à-vis de votre idée : manifestent-ils un intérêt positif, sont-ils déchirés (c'est-à-dire plutôt ouverts à votre idée, mais souhaiteraient l'aménager à leur manière), cherchent-ils à la détruire ?
• Placer ces acteurs dans la matrice attitude-influence.
• Identifier les actions à mettre en oeuvre vis-à-vis de chaque acteur, et le temps que vous devez y consacrer (en fonction de leur influence).

Méthodologie et conseils

• Il n'est pas utile de consacrer son énergie aux inutiles et aux suiveurs dans un premier temps, car on s'épuise à chercher à les convaincre, alors que leur influence sur la mise en oeuvre est limitée.
• Mieux vaut cibler tout de suite les acteurs qui vont jouer le rôle de pivots dans la stratégie de changement.
• Rencontrer chacun des catalyseurs potentiels pour leur demander leur sentiment sur l'idée. Il est primordial de garder l'esprit ouvert pour pouvoir entendre et intégrer les critiques et faire évoluer son concept. Cette démarche permettra plus facilement d'avoir le soutien des personnes que vous avez écoutées, leurs cautions respectives renforceront la " bonne " appréciation et la " robustesse " de votre concept.
• Refaçonner l'idée à partir de la synthèse des rencontres, qui doivent déboucher sur des propositions gagnant/gagnant.
• Cette nouvelle définition de l'idée, en intégrant les stratégiques, doit les encourager à convaincre les leviers et les suiveurs.
• Éviter d'attaquer les dangereux de manière frontale : sachez reconnaître leurs critiques quand elles sont justifiées et faites-vous épauler par un catalyseur pour réduire leur pouvoir de nuisance.

Si vous êtes contraint au repli par des dangereux très puissants, proposez de " découper " votre idée pour la soumettre en plusieurs étapes.