[Tribune] 3 étapes pour faire de l'acquisition client B to B sans force commerciale

Faut-il forcément avoir un(e) commercial(e) pour avoir des nouveaux clients en B to B ? Cette question, de nombreuses nouvelles entreprises ou startup se la posent. En effet, même si cette stratégie peut être pertinente dans certains domaines d'activité, elle est coûteuse et oblige forcément à prendre des risques financiers qui ne sont pas envisageables pour les jeunes pousses.

Pourtant, il est aujourd'hui possible de faire exploser sa croissance sans commercial, sans demande de rendez-vous ou de démo obligatoire, sans achat de leads chauds. La solution : une acquisition automatisée et un onboarding précis et personnalisé.

En toute modestie, voici les clefs pour une acquisition de clients automatique, avec un minimum d'intervention humaine basée sur notre expérience. Elle est forcément partielle mais cela vous permettra d'appréhender ce système.

Étape 1 : une acquisition automatique et personnalisée

Une bonne porte d'entrée

Pour mettre en place votre funnel d'acquisition automatique, il est préférable de commencer par la fin. Première question à poser "Quelle est votre "porte d'entrée" ? " C'est-à-dire : comment le lead entre-t-il dans le produit ? Est-ce gratuit ? Y-a-t'il une période d'essai ? Un formulaire ? Quelles sont les informations que vous allez demander à votre lead ?

Lorsque vous avez répondu à toutes ces questions, vous devez travailler votre "porte d'entrée". En effet, celle-ci ne doit pas être complexe pour que le lead ne passe pas trop de temps à entrer dans votre application tout en permettant de récupérer les informations nécessaires à votre suivi client.

Il est important de bien réassurer vos leads pendant cette étape. Avis clients, progression dans le formulaire, petit message de patience, le passage à l'inscription doit être un bon moment à vivre : simple et rapide.

Le bon message au bon moment

Il va ensuite falloir travailler votre acquisition de lead. Pour cela, tous les outils disponibles sur le marché vont vous êtres utiles : Google Ads, SEO, réseaux sociaux, publicité web, achat d'article, partenariat média etc ...

Le bon funnel est celui qui délivre le bon message à la bonne personne au bon moment. Identifiez vos cibles (elles peuvent être multiples), choisissez vos mots clés, proposez une landing page en adéquation avec votre cible ET votre annonce publicitaire ou votre article.

Multipliez vos messages et testez pour voir ce qui fonctionne le mieux. Puis en fonction de vos résultats, vous pouvez alors affiner. Mettez de côté ce qui ne marche pas, amplifiez ce qui est concluant. D'où l'importance de bien suivre tout ce qu'il se passe : tracker tout ce qu'il se passe pour pouvoir analyser vos résultats et en tirer les bonnes conclusions. Ne travaillez jamais à l'aveugle.

Si vos canaux d'acquisition sont bien optimisés, vos leads devraient entrer dans votre logiciel Saas naturellement. Ensuite, il va falloir faire un travail de fond sur l'onboarding.

Étape 2 : un onboarding précis

Maintenant que les leads sont dans votre logiciel SaaS, il va falloir redoubler de ruse pour les garder et les faire adhérer à votre proposition de valeur. Pour cela, rien de plus utile que l'automatisation !

Muni d'un bon logiciel type Intercom / Hubspot / Zoho et tant d'autres, il est temps de mettre en place un accueil et un parcours personnalisé selon les actions de vos nouveaux utilisateurs.

Cela commence par un product tour efficace qui présente rapidement les principales fonctionnalités de votre outil tout en insistant sur vos propositions de valeur. Chaque message doit être pensé pour rappeler à votre lead que votre produit lui sera utile.

Ensuite, il est important de mettre en place un système de mailings automatisés et personnalisés selon les actions que les utilisateurs ont fait ou n'ont pas encore fait.

Exemple : si un utilisateur n'a pas utilisé la fonctionnalité Y de votre produit, envoyez un mail auto lui présentant la fonctionnalité Y et pourquoi elle peut être pertinente pour ses besoins.

Vous pouvez aussi mettre en place des messages in app via des bannières ou un bot.

Un bon onboarding est comme un bon canal d'acquisition : personnalisé ! Trop de professionnels du marketing ont tendance à pousser des messages très généraux par envie de toucher un maximum de monde. Pour autant, à vouloir toucher trop de gens différents, on finit par ne plus toucher personne ...

Étape 3 : Ne pas oublier l'humain

Après avoir mis en place toutes ces actions, il est quand même important de ne pas oublier l'humain. Car même sur un bon funnel d'acquisition, l'automatisation a ses limites.

Si vos leads n'ont pas nécessairement besoin d'avoir un contact humain systématique lors de leurs parcours, les leads qui le demandent doivent trouver des réponses.

Ainsi, assurez-vous d'avoir une assistance réactive dans les premiers jours du parcours des leads afin de pouvoir répondre aux questions commerciales les plus pointues ou aux informations techniques.

Ce sera un atout notamment pour la conversion finale et aussi pour l'image de votre entreprise.

Voilà en quelques étapes comment optimiser un canal d'acquisition BtoB pour un logiciel Saas sans avoir besoin de passer par un commercial. Bien entendu, c'est une expérience parmi d'autres et elle ne peut pas obligatoirement convenir à tout le monde. Mais nous espérons que cela permettra de rendre visible cette méthode et de montrer qu'elle peut fonctionner aussi bien qu'elle a fonctionné pour nous !

Une tribune proposée par Margot Belair, CMO - Directrice Webmarketing chez Sinao