Qu'est-ce qu'un responsable trade marketing?

Sa mission

Promotion des produits à l'aide de catalogues et bons de réduction, animations et PLV, événements associés aux produits et organisés dans les magasins, tels que dégustation, jeu-concours ou concert: ces opérations sont toutes menées par le responsable trade marketing. Il agit en accord avec la direction commerciale et la direction marketing, dont il dépend hiérarchiquement. La mise en place de ces opérations est le résultat de son travail de préparation en amont consistant à fixer les objectifs de commercialisation.

C'est ainsi que le responsable trade marketing est en charge d'un "territoire", qui peut être une gamme de produits, une zone géographique ou des enseignes. Il se fonde sur les directives qui lui sont données sous forme de budget et de brief transmis en interne par les chefs de produit, par l'équipe commerciale ou par les négociateurs comptes-clés quand cela concerne les plus gros clients.

Il collabore en outre avec les équipes du category management, auquel il est directement rattaché, dans le cadre du développement du partenariat entre le fabricant et le distributeur. Si l'origine des opérations de promotion et lancement est externe, lorsqu'elles sont, par exemple, déclenchées par les enseignes, le responsable trade marketing prend alors leurs demandes en compte. Il est l'acteur ralliant toutes les prestations, qu'elles soient internalisées ou externalisées. Il adresse le brief aux prestataires externes: agences de publicité et spécialistes en conception et impression de documents promotionnels tels que tracts et affiches publicitaires. Dans la présentation des opérations au distributeur, qu'il s'agisse d'une centrale ou d'un magasin, il expose les caractéristiques du mode opératoire de l'action promotionnelle ou spéciale.

Il doit prendre en main les négociations autour de la question budgétaire. De ces négociations dépendent la décision finale et le lancement des opérations, et si elles se soldent par un succès, les retombées sont bénéfiques à la fois pour les fabricants et les distributeurs. Une fois lancée l'opération de marketing, il suit son déroulement et peut intervenir en recommandations lorsqu'il estime possible d'optimiser le processus. Il est l'homme de terrain sur qui repose la réussite effective de ces opérations. Il n'est pas rare que les trade marketers aillent recueillir l'avis des chefs de rayon sur les produits faisant l'objet d'une campagne promotionnelle ou d'un lancement afin de compléter leurs études statistiques.

Son salaire

Son salaire de départ, variant entre 40000 euros et 45000 euros, peut évoluer jusqu'à 50000 euros ou 65000 euros. Il comprend un pourcentage dépendant des objectifs atteints.

Quels sont les postes les mieux payés de la fonction marketing?

Son profil

Les jeune diplômés embauchés à ce poste deviennent des trade marketers. Ils sont titulaires d'un BTS action commerciale ou un DUT force de vente, il sortent d'une école supérieure de commerce ou ils ont une maîtrise de sciences de gestion. Ceux qui disposent d'au moins quatre ans d'expérience comme chef de rayon, chef de secteur ou merchandiser peuvent être promus au titre de responsable trade marketing.

Savoir comment fonctionne la grande distribution est indispensable, notamment connaître la pratique des enseignes et les circuits de distribution. Le responsable trade marketing étant amené à négocier avec les distributeurs, il possède les techniques de négociation commerciale. En raison de son implication directe dans la concrétisation des opérations de trade marketing, il doit comprendre les détails de tout ce qui se rapporte aux opérations promotionnelles et aux opérations spéciales telles que concours, dégustations, jeux, spectacles, etc. Il doit être connaisseur du milieu des prestataires avec lesquels il collabore pour l'impression des documents publicitaires et auxquels il adresse un brief.

Sur le plan informatique, la maîtrise des tableurs et des outils statistiques s'impose dans la phase conceptuelle ainsi que dans le suivi des opérations. Doté de qualités intellectuelles et d'un esprit pratique, il doit en plus avoir une personnalité entreprenante et dynamique pour saisir les opportunités. Il fait preuve de créativité dans le lancement des opérations tout en se montrant attentif à ce qu'attendent de lui les équipes marketing et commerciales. Il est le messager du fabricant, envoyé pour proposer et négocier des opérations auprès des distributeurs: une bonne force de conviction l'aidera à se montrer persuasif.

Les nombreux déplacements occasionnés et les longs horaires, parfois matinaux, exigent beaucoup d'énergie et de résistance à la fatigue. Environ 10% de sa rémunération dépendent du succès qualitatif et quantitatif des opérations qu'il mène, de quoi justifier le soin et l'énergie mobilisés à toutes les étapes, depuis la conception et la planification jusqu'à la réalisation. Selon son organigramme, l'entreprise fait appel à plus de compétences chez le responsable trade marketing en matière de conception et de leadership pour encadrer et piloter les opérations, briefer les agences et assurer la coordination de la réalisation. Si la fonction consiste principalement à exercer auprès des enseignes, le trade marketer passe plus de temps sur le terrain, et ce sont ses qualités de négociateur, réalisateur et superviseur qui sont très appréciées.