Quels sont les nouveaux enjeux de la digitalisation pour les ventes et le marketing ?

La digitalisation de la force de vente via des outils applicatifs, appelée dans le monde anglo-saxon "Mobile Sales Enablement", à tout pour s'imposer en 2019 au sein des directions commerciales : le nombre de postes dédiés au sujet a doublé dans les entreprises ces deux dernières années, au point que 62% des entreprises employaient un responsable de la digitalisation des ventes en 2018. Le rôle de ces outils ? Faciliter et fluidifier le travail des commerciaux et les relations avec les autres services de l'entreprise, au profit de ce qui reste leur coeur de métier, la vente.

Il faut dire que les besoins en la matière sont criants. 90% du contenu développé par le marketing à destination des commerciaux n'est pas utilisé. En parallèle, ces derniers passent plus de 30 heures par mois à chercher et produire leurs propres contenus, qui se révèlent souvent incomplets et en décalage par rapport à la stratégie de leur entreprise. Enfin, plus d'un rendez-vous sur deux ne fait pas l'objet d'un compte-rendu et n'existe pas pour le CRM !

Depuis la publication de The New Rules of Sales Enablement par Jeff Ernst en 2009, les choses ont heureusement bien changé. Désormais, les commerciaux sont incollables : ils ont accès en temps réel à tous les contenus produits et mis à jour par le marketing, lequel peut analyser la façon dont ces derniers sont utilisés en rendez-vous. Les commerciaux n'ont ensuite plus qu'à valider et enrichir le rapport qui viendra alimenter le CRM de l'entreprise.

Grâce à ces "historiques", ils disposent d'une base fiable pour suivre l'évolution d'un compte après une embauche ou une passation, tandis que leur direction a en main tous les insights utiles pour piloter sa stratégie, mais aussi aider les commerciaux à affiner leur approche... avant qu'un jour, ce ne soit l'IA qui les conseille directement pendant le rendez-vous !

En attendant un tel futur, le média Marketing / eMarketing.fr vous invite à dresser un état des lieux des enjeux de la digitalisation de la force de vente pour les directions commerciales et marketing, en compagnie d'entreprises qui ont passé le cap : Bouygues Construction, EDF, GEODIS ou Le Figaro Classified. Comment ces entreprises ont favorisé le déploiement et l'utilisation de ces outils digitaux auprès de leur force de vente ? En quoi ces derniers ont changé le quotidien de ces équipes ? Quels enseignements ont été tirés par les directions, et comment ces dernières ont fait évoluer leurs stratégies ? Vous le saurez le 21 mars, à l'occasion d'un petit-déjeuner/conférence organisé en partenariat avec Salesapps.

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