Prescripteur : définition, attributions et réseau

Qu’est-ce qu’un prescripteur ?

Grâce à son statut et son activité, le prescripteur jouit d’une position où il peut recommander un achat à d’autres consommateurs. Il possède une certaine légitimité grâce à son statut social et sa notoriété.

L’exemple le plus évident d’un prescripteur se trouve dans le monde médical. Le médecin prescrit un médicament à ses patients. Les enseignants sont considérés comme les prescripteurs de fournitures scolaires. Les plombiers prescrivent les appareils de plomberie et de chauffage aux particuliers. Une agence de voyages recommande une destination touristique à un vacancier.

En raison de l’influence du prescripteur dans l’achat d’un bien, ces dernières années, le prescripteur est devenu la cible d’actions marketings et publicitaires.

Dans le domaine médical, des commerciaux sur terrain des laboratoires pharmaceutiques se déplacent dans les cabinets pour présenter leurs médicaments. Dans le monde de l’éducation, les éditeurs envoient des manuels gratuitement aux enseignants pour qu’ils évaluent leur pertinence.

En échange de sa prescription, un prescripteur peut recevoir une commission. Il peut aussi accomplir cette tâche de manière désintéressée.

Quelles sont les attributions d’un prescripteur ?

Le prescripteur influence l’acheteur de trois manières différentes :

• Il impose directement le produit à l’acheteur. La prescription concerne des domaines stricts comme l’architecture et la médecine. À cause des contraintes techniques, l’architecte impose un produit en particulier au consommateur.
• Il propose une solution. Ici, le prescripteur est un ancien client satisfait du produit et des services de l’entreprise. Il recommande la marque à ses amis et familles. C’est le cas des métiers de l’artisanat. Un client satisfait recommande un plombier à son collègue. Le prescripteur agit sans attendre une contrepartie de l’entreprise.
• Il est un leader d’opinion qui présente un produit ou une entreprise. Ce dernier peut être un journaliste, blogueur ou expert dans le métier. Leur prise de position pour un produit va influencer les actes d’achat des prospects.

Comment développer un réseau de prescripteurs ?

Certaines entreprises possèdent un véritable réseau de prescripteurs. Ce réseau présente de nombreux avantages :

• Amélioration de l’image de marque grâce au bouche-à-oreille des clients satisfaits ;
• Sensibilisation de nouveaux prospects et élargissement du fichier client ;
• Crédibilité du message de l’entreprise provenant d’experts et de connaisseurs ;
• Découverte de nouvelles opportunités d’affaires ;
• Réduction des coûts d’acquisition en publicité, en prospection et en marketing direct.

Construire un réseau de prescripteurs demande une étude approfondie du domaine d’activité. La prochaine étape consiste à se rapprocher de ces potentiels prescripteurs. À titre d'exemple, une marque de dentifrice identifie les dentistes de la région pour leur présenter un nouveau produit.