Entre social selling et marketing automation, le marketing BtoB de Microsoft

Echanger sur leurs problématiques, souvent communes, se benchmarker, mais également confronter leurs pratiques avec celles des leaders du secteur... Tels sont les objectifs des Smarketees, club informel de professionnelles du BtoB, réunies, mardi 17 janvier dans les locaux parisiens de Webhelp, autour de Sébastien Imbert, Chief Digital Marketing Officer de Microsoft. Car, comme le souligne le CMO du géant américain, "chaque entreprise, même la plus petite, dispose des mêmes outils technologiques que les grands groupes." Ainsi que, très souvent, des mêmes enjeux de marketing, en ce qui concerne le BtoB: la transformation des forces de vente vers le social selling, la production et l'amplification de contenus, notamment via les réseaux sociaux, sans oublier la lead generation.

Pour les relever, Microsoft dispose de plusieurs cordes à son arc. Déjà, d'une stratégie de Earned Media plus que performante. " Window Touch fédère une vingtaine de blogueurs, grâce auxquels nous touchons entre 1 et 5 millions de personnes", explique par exemple Sébastien Imbert. Ensuite, de plusieurs événements pour le moins fédérateurs et dont la dimension phygitale amplifie encore l'existence. "Les 5 et 6 octobre, lors de Microsoft Expériences (anciennement Tech.days), 12 000 personnes se sont connectées. Soit une opportunité formidable d'enrichir nos bases CRM classiques, notre DMP, et ainsi optimiser nos capacités de ciblage, notamment par Facebook", poursuit le CMO. L'autre atout de Microsoft, c'est bien sur sa galaxie de solutions marketing, parmi les meilleures du marché, centralisé autour de Marketo et regroupant 35 outils dont Allocadia, l'agence d'amplification de contenus Sociabble ou encore Opale pour fédérer la production éditoriale des réseaux sociaux e-mails et vidéos.

Prendre le virage du numérique

Malgré ces atouts, indéniables, Microsoft a, à l'instar de toutes les entreprises, à réussir sa transformation numérique. "Nous évoluons dans un monde dont les territoires sont mouvants, constamment à géométrie variable, compare Sébastien Imbert. Notre rôle, c'est donc de fixer un cap en fonction de nos priorités et de celles de nos clients. Et de gérer l'équilibre entre, d'un côté, l'infiniment grand lié à la prolifération des datas et des écrans, et de, manière inversement proportionnel, le temps d'attention disponible des clients et prospects. Et ce tout en maîtrisant la complexité des outils, toujours plus nombreux. De 800 à 2013, nous sommes passés à 3500 aujourd'hui ! " Autant de défis en vue desquels Sébastien Imbert prône des gouvernances agiles, mais centralisées afin de pouvoir mesurer et comparer, ainsi que des stratégies de Test, Learn and Scale.