Qu'est-ce que le marketing automation ?

L'avènement du numérique a multiplié la charge de travail du marketeur. Ce dernier fait face à plusieurs tâches fastidieuses et répétitives. Pourtant, cela l'empêche de se concentrer pleinement sur la stratégie marketing à proprement dit. Le marketing automation apporte une solution à cette situation. Pour une entreprise, l'automatisation lui permet d'économiser du temps et de la main-d'oeuvre. Cette stratégie est payante puisque pour chaque dollar dépensé, l'entreprise récupère 5,44 dollars en moins de six mois. Mais qu'est-ce que le marketing automation exactement ? Quels sont les avantages de son utilisation ?

En quoi consiste le marketing automation ?

Le marketing automation désigne une campagne automatisée qui repose sur la définition de plusieurs scénarios. Lorsque toutes les conditions d'un scénario sont remplies, cela déclenche l'envoi automatique d'un mail ou SMS.

À titre d'exemple, suite à son inscription sur le site web d'une entreprise, un internaute reçoit automatiquement un email de bienvenue. Au-delà des mails de confirmation, il est également possible d'automatiser l'envoi de contenu en fonction du comportement en ligne d'un prospect.

Ces dernières années, l'automatisation devient un levier de performance en marketing. Pour cause, les marketeurs font face à de nombreux défis engendrés par le numérique. Ces derniers ont besoin de l'appui d'un outil pour demeurer efficaces.

Selon une étude réalisée auprès de ces professionnels, 30 % d'entre eux souhaitent réduire les tâches manuelles grâce à un logiciel d'automatisation. Par ailleurs, 35 % des entreprises désirent simplifier leur stratégie marketing.

Quels sont les avantages du marketing automation ?

Une augmentation des leads dans un délai court, une réduction du cycle de vente, un taux d'ouverture élevé des mails intelligents, voilà autant d'avantages que l'on peut observer grâce au marketing automation.

Le gain de temps

L'automatisation de plusieurs tâches procure un gain de temps considérable aux marketeurs. Mener une campagne est chronophage. Pourtant, certaines actions requièrent un rappel. Dans ce contexte, le marketing automation décharge l'équipe d'une grande partie des tâches.

Un ROI considérable

L'utilisation d'un software d'automatisation augmente de 451 % les leads qualifiés. Un autre chiffre intéressant, les entreprises utilisant cet outil voient une hausse de 80 % de leurs leads.

L'automatisation rend possible la relance des leads qualifiés pour les inciter à l'achat. De cette manière, l'entreprise augmente son taux de conversion. Elle peut également faire découvrir les promotions et les offres aux nouveaux prospects.

Amélioration de la relation client

Le marketing automation rend possible la personnalisation des emails. Cela commence dès les messages de bienvenue. Grâce à une meilleure connaissance des prospects, l'entreprise peut les contacter au moment opportun, interagir avec eux, mettre en avant les nouvelles offres, etc.

Optimisation de la fidélisation des clients

Le marketing automation représente aussi un outil efficace dans la stratégie de fidélisation. Grâce à la mise en place de divers scénarios, l'entreprise accompagne ses prospects dès la phase de découverte. Une présence bienveillante améliore l'expérience client même s'il s'agit d'un chatbot au départ. Finalement, leur fidélité se traduit par une recommandation de la marque dans leur entourage.

Meilleure connaissance des clients

Un logiciel de marketing automation propose généralement le tracking comportemental parmi ses fonctionnalités. Cette option permet de mieux connaître les préférences et goûts des visiteurs du site. À partir des données récoltées, l'équipe marketing peut attribuer un score à chaque action et évaluer chaque contact. Cette pratique est appelée « lead scoring ». Ces informations contribuent à la mise en place d'une stratégie marketing efficace.

Comment fonctionne cette automatisation ?

Les logiciels de marketing automation remplissent de nombreuses fonctionnalités. Elles méritent d'être connues avant un investissement dans l'un d'entre eux.

La segmentation grâce au marketing automation

Il est impossible de faire l'impasse sur la segmentation dans la définition d'une stratégie marketing. Un logiciel d'automatisation peut aider dans ce domaine. La marque envoie des contenus ciblés en fonction de leur situation dans l'entonnoir de vente.

À titre d'exemple, le mail s'adresse uniquement aux cibles ayant téléchargé un livre blanc. Ce message ciblé favorise la construction d'une relation personnalisée avec un prospect.

Le tracking

Les logiciels d'automation peuvent aussi assurer le tracking de chaque action des visiteurs d'un site. Cela permet à l'équipe marketing de distinguer le prospect froid, tiède ou chaud. Elle peut ainsi mettre en place plusieurs actions dès qu'un prospect est « chaud ».

Faire monter la maturité des leads

Le marketing automation appuie un lead dans son processus de décision tout en réduisant le cycle d'achat. Pour y parvenir, l'entreprise utilise des techniques de lead nurturing, notamment dans le business B to B où le cycle d'achat est plus long. À chaque étape franchie dans le cycle d'achat, le lead reçoit un mail proposant un contenu qualitatif et éducatif.

La publication automatisée sur les réseaux sociaux

Un logiciel de marketing automation peut également soutenir une stratégie social media. La marque peut l'utiliser afin de respecter son calendrier de publication. L'outil permet de programmer la diffusion de contenus sur les réseaux sociaux. Il définit le bon contenu, le bon format et le bon moment pour les publier.

L'analyse des leads

Un outil de marketing automation assure aussi des fonctions d'analyse des leads. Il est capable de mesurer :

• le ROI d'une campagne marketing ;
• le taux de clic et taux de conversion sur un call to action ;
• le taux d'engagement ;
• le taux de transformation du trafic en leads, etc.

Comment choisir le meilleur logiciel pour sa stratégie ?

Les chiffres sur le ROI justifient largement d'investir dans un logiciel. Mais comment le choisir ?

Quels sont les critères à privilégier ?

Lorsqu'une entreprise décide d'utiliser un logiciel d'automatisation, elle doit d'abord définir ses objectifs. Ces informations permettent d'étudier minutieusement les différentes fonctionnalités de chaque outil.

Le second critère à tenir en compte est le prix. Les solutions de marketing automation fonctionnent selon un système d'abonnement. Les formules varient en fonction des fonctionnalités. Le prix commence aux environs de 300 euros et peut monter à plusieurs milliers d'euros.

Même si l'outil en question répond à toutes les conditions de l'entreprise, une bonne ergonomie est indispensable pour son utilisation. La prise en main du logiciel peut être complexe lorsque les fonctionnalités sont nombreuses. Les collaborateurs auront besoin d'une formation avant de le manipuler.

L'entreprise profite pleinement des capacités du logiciel lorsqu'il peut être intégré à son CRM.

Enfin, le dernier critère à retenir est le nombre de contacts que l'outil est en mesure de gérer. Plus ce nombre est important, plus la licence revient chère.

Quelles sont les solutions les plus performantes du marché ?

Les études sur le marketing automation révèlent que 63 % des marketeurs s'attendent à des résultats dans les six mois après le déploiement du logiciel. Un autre chiffre révèle que 44 % des professionnels constatent un résultat positif dans ce délai.

Pour prétendre à de tels effets, l'entreprise a besoin des meilleurs outils sur le marché. Des solutions comme SendinBlue, ActiveCampaing et Marketo conviennent aux petits budgets.

Une stratégie axée sur le contenu misera plutôt sur Plezi. Cet outil propose des fonctionnalités destinées à cet effet. De son côté, Hubspot possède l'avantage d'avoir d'être facile d'utilisation malgré les nombreuses fonctionnalités qu'il propose.

Comment mesurer l'efficacité de cette stratégie ?

Comme toutes les stratégies marketing, il est possible de mesurer la performance du marketing automation grâce à plusieurs indicateurs. Les plus pertinents d'entre eux sont :

• quantité d'emails envoyés aux prospects ;
• paramétrage de scénarios de qualité et définition d'éléments déclencheurs ;
• retour sur investissement ;
• trafic sur le site ;
• taux d'ouverture et taux de clics des messages ;
• taux de désabonnement ;
• chiffres de vente ;
• cout par clients ;
• leads générés par la stratégie ;
• taux de conclusion d'une transaction ;
• leads qui sont remontés à l'équipe commerciale.

Trois exemples d'utilisation d'une campagne marketing automation ?

Il existe de multiples façons d'exploiter le marketing automation. Voici quelques exemples de scénarios qu'il est possible de mettre en place :

Le mail de bienvenue

Suite à son inscription sur le site de l'entreprise, cette dernière lui envoie un email de bienvenue. Ceci marque le départ d'une bonne relation entre les utilisateurs et l'entreprise. Ce message véhicule déjà les valeurs de la marque.

Ce premier mail peut aussi annoncer l'envoi d'autres dans l'avenir pour l'informer des promotions, newsletters, etc.

Il est possible de souhaiter la bienvenue à un prospect en lui proposant un coupon de réduction.

Le mail à l'occasion d'un anniversaire

Il s'agit d'une pratique courante chez les grandes marques. Ce scénario est plus facile à mettre en place puisqu'il suffit de se reposer sur la date de naissance renseignée pendant l'inscription. Le jour J, l'outil envoie un mail automatique au prospect pour lui souhaiter un bon anniversaire.

Cette technique renforce la proximité avec le client. Avec peu d'investissement, elle peut pourtant générer des ventes.

Le mail de relance des paniers abandonnés

Cette pratique s'adresse aux boutiques en ligne. De nombreux utilisateurs ne concluent pas leur achat. Bien qu'il soit important de déterminer les causes de cet abandon dans le parcours d'achat, l'entreprise peut lui envoyer un email de relance. Ce message doit le rassurer en l'informant sur le délai de livraison, les conditions de retour, etc.