Le Club français du vin capitalise sur sa BDDM
Pour le spécialiste de la vente de vin par correspondance, la bonne gestion d'une base de données marketing est la clé de la réussite d'une stratégie de gestion de la relation client.
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Spécialisé dans la vente par correspondance de vins et spiritueux à
destination des particuliers sur toute la France, Le Club français du vin
propose à ses 48 000 abonnés, tous les mois sur catalogue, une sélection de
vins, sans obligation d'achat (vente par option négative). Comme pour
l'ensemble des vépécistes, sa base de donnée marketing constitue la pierre
angulaire de son système de GRC (gestion de la relation client), spécifiquement
dans une problématique de conquête de nouveaux clients. « Pour bien gérer sa
base de données clients, il faut toujours s'orienter vers la simplicité
absolue, souligne ainsi Jean-Pierre Grippon, P-dg du Club français du vin. Les
outils les plus sophistiqués ne servent ainsi à rien s'ils ne sont pas
utilisés. » En revanche, certaines règles marketing de base sont à respecter,
notamment l'identification des canaux de communication pour les opérations de
relance et l'intégration dans la base de tout l'historique client, pour
optimiser les opérations d'analyses : qui sont les clients, de quelle manière
ont-ils été recrutés, qu'ont-ils acheté, quand, comment et pourquoi ? Pour
garder le contrôle de sa base de données marketing, mieux la piloter et la
faire vivre, le vépéciste refuse catégoriquement l'option de l'externalisation,
même si dans le passé, faute de ressources marketing suffisantes, il a dû y
recourir. « Autant il est possible de sous-traiter sa fabrication ou sa
logistique, autant il me paraît impossible au sein d'une activité comme la
nôtre, de sous-traiter sa base de données et sa relation clientèle »,
estime-t-il. Reste que pour effectuer la mise à jour des fichiers clients et
optimiser ses opérations de scoring, le club utilise les services de Claritas.
« Tous les deux ans, nous réalisons un scoring de notre fichier clientèle, pour
mieux contrôler nos orientations, en termes de prospection et de conquête. Un
moyen simple de vérifier que l'identification de notre coeur de cible ne dévie
pas au fur et à mesure du recrutement de nouveaux clients et que nos
segmentations sont bien à jour », signale Jean-Pierre Grippon.
Le Club français du vin en bref
Activité : Vente par correspondance de vins et spiritueux. Effectif : 10 personnes CA 2000 : 73 millions de francs.