Social selling : 4 conseils à suivre pour booster sa performance commerciale

Avec 3 milliards d'utilisateurs, les réseaux sociaux et plus précisément le social selling - qui consiste à exploiter ces médias pour développer les ventes - sont devenus incontournables pour acquérir de nouveaux clients et les fidéliser. A condition d'activer d'autres leviers...

Auteur : Kiss The Bride

La data pour personnaliser vos messages

Les réseaux sociaux donnent accès à une base de données vertigineuse et démultiplient la force de frappe des commerciaux... mais c'est bien là le piège. En effet, si les réseaux sociaux vous donnent potentiellement accès à des millions de personnes, il est inutile de vouloir toucher tout le monde. Parce que tous les acheteurs présents sur LinkedIn, Twitter ou Facebook ne sont pas susceptibles d'être intéressés par votre offre ou votre discours ! Il est donc important de connaître ses acheteurs et ce, grâce à un travail de collecte, de nettoyage puis d'analyse de ses data clients . En tirant pleinement profit de vos données, vous serez en mesure de délivrer des contenus adaptés et ciblés et finalement, d'intéresser réellement vos publics. Vous l'aurez compris, data et personnalisation sont essentielles pour séduire et engager vos clients, leur apporter des réponses individualisées, réduire le nombre de stimuli ou informations inutiles, et assurer un discours cohérent sur tous les points de contact.

La créativité pour créer un lien émotionnel avec vos prospects

Vous savez tout de vos clients mais vous n'arrivez pas à les surprendre et à déclencher des besoins malgré toutes vos sollicitations sur les réseaux sociaux ? Pratiquer le social selling ne signifie pas prendre la parole à tout va ou se contenter de poster n'importe quel contenu, en espérant créer de nouveaux contacts et booster ses ventes. Vos prises de parole doivent s'appuyer sur des contenus individualisés, engageants et créatifs . 65 % des acheteurs BtoB indiquent que le content marketing a un impact significatif sur leur acte d'achat. Vidéos, tribunes d'expert, articles de blog... variez vos contenus, soyez créatifs dans leurs formats, donnez la parole à vos collaborateurs et mettez vos clients en scène. Vous gagnerez ainsi en image de marque et augmenterez votre notoriété auprès de vos publics !

Les technologies pour engager un dialogue dans la durée

Pour vous aider dans votre stratégie de social selling , vous avez aussi à votre disposition un large choix d'outils marketing vous permettant d'engager la conversation avec vos publics sur la durée. En complément de votre CRM ou ERP, il vous faudra exploiter les atouts d'une solution de marketing automation, qui vous permettra de déclencher des actions en fonction de comportements pré-définis et donc de gagner en impact dans la diffusion et le ciblage. Pour vendre, il faut savoir être pertinent mais aussi patient ! Il vous faudra être capable d'interpréter correctement les situations et les signaux et être à l'écoute de vos cibles afin d'être prêt à intervenir au bon moment.

L'alignement marketing et ventes pour gagner en efficacité

Si une stratégie de social selling efficace repose sur l'attribution de rôles précis à chaque service, il faut faire attention à ne pas tomber dans les travers d'un fonctionnement en silo ! Le service marketing/communication et le service commercial doivent collaborer étroitement et oeuvrer en bonne intelligence. Aujourd'hui, 68,4 % des entreprises ont une stratégie d'alignement, contre 60 % en 2016. Loin d'être anecdotique, cet alignement des départements marketing et ventes favorise l'appropriation des pratiques du social selling par les équipes commerciales, contribue à améliorer la stratégie de content marketing et les campagnes de lead generation et surtout, cet alignement permet d'optimiser en permanence l'efficacité des actions marketing et commerciales. Près d'un quart des entreprises où vente et marketing sont alignés affichent un taux d'adoption supérieur à 75 % contre à peine 10 % quand les deux départements ne sont pas en phase.

Finalement, on retiendra que le social selling n'a de sens que s'il est mis en oeuvre dans une stratégie marketing et commerciale globale, prenant en compte l'ensemble des paramètres gravitants autour de la marque.

Car si ces réseaux ont supplanté le téléphone et l'e-mail dans la relation clients/marques, il ne faudrait pas reproduire certaines erreurs sur ce média. Les prospects ont rejeté le démarchage téléphonique et e-mail à froid principalement en raison d'un manque de ciblage et de pertinence dans l'approche. Aussi, pour ne pas vivre demain la même situation avec le social selling, veillez bien à exploiter les ressorts de la data, de la créativité et des nouvelles technologies pour alimenter un échange de qualité et nouer une relation sur le long terme !

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