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Persuasion
Modification des croyances et/ou formation d’une attitude favorable ou défavorable à l’égard d’un bien, d’un service, d’une organisation, d’une idée ou d’un homme, dont les caractéristiques et/ou le discours ont permis de convaincre l’intéressé visé. « De par le simple fait que le marketing et la conception de produits sont fondés de manière croissante sur une étude du marché réalisée dans un axe psychologique, il ne s’ensuit pas que les produits continueront à être vendus de manière croissante sur la base de leurs fonctions secondaires ou de leur “valeur ajoutée”. Désormais, les marchands deviennent de plus en plus avisés quant au pouvoir des caractéristiques secondaires des produits permettant de satisfaire les besoins du consommateur », observe Raymond Bauer, qui conclut en rappelant que : « Le commerce est une activité reposant sur la concurrence, et toute technique de recherche ou de persuasion est accessible de façon égalitaire à quiconque souhaiterait en faire l’usage ». Selon Robert Cialdini, la persuasion reposerait sur six principes fondamentaux : 1. le principe de l’affection : les gens aiment les gens qui les aiment. 2. le principe de la réciprocité : les gens rendent la pareille. 3. le principe de la preuve sociale : les gens suivent l’exemple de leurs semblables. 4. le principe de la consistance : les gens sont cohérents avec leurs engagements précis. 5. le principe de l’autorité : les gens s’en remettent aux experts. 6. le principe de la rareté : les gens veulent davantage de ce dont ils peuvent éprouver un manque. Dans l’illustration présentée, l’agence BBDO Juniper Park tente de persuader les passants dans le tunnel Jackson à Chicago que les pommes de terre utilisées pour ses chips sont cultivées par des agriculteurs locaux.
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