Koka Sexton : "C'est au marketing de gérer le social selling"

• Quelles sont les principales règles du social selling?

Koka Sexton: La visibilité crée l'opportunité, le réseau et les relations personnelles priment, le contenu est le "fuel" et le but du social selling est de passer d'une relation online à une rencontre offline. Mais le plus important, c'est de rester authentique, vous ne devez pas apparaître comme un robot qui ne fait que retweeter les contenus de son entreprise. Soyez un humain, pas un commercial : parlez de vos passions, partagez ce qui vous interpelle dans votre secteur et à l'occasion, évoquez ce que vous et votre entreprise faites... mais surtout prenez le temps de construire une relation authentique avec vos prospects.

• Quelles étapes une entreprise doit-elle franchir avant de se mettre au social selling?

K.S. : Pour construire un programme de social selling réussi, l'équipe marketing doit être au point sur sa stratégie de content marketing. Les commerciaux ont besoin de ces contenus pour exister en ligne et ont souvent ni le temps ni l'envie de les produire eux-mêmes. Il faut donc être au point sur la production de contenu, assez rapide et à une échelle suffisante pour garder les commerciaux engagés et être en phase avec le volume de leads de l'entreprise. Ensuite, les équipes marketing doivent être prêtes à analyser la data, quels contenus sont les plus consultés, etc.

• En social selling, le marketing devrait donc se cantonner à un rôle stratégique, comme la réalisation et la mise à disposition des contenus?

K.S. : Il y a toujours ce débat pour savoir qui doit prendre en charge le social selling au sein de l'entreprise. J'ai l'habitude de penser que ce sont les commerciaux qui doivent avoir le leadership, mais dans de nombreux marchés, les commerciaux ne pensent qu'à des angles d'attaque, des opportunités sur le court-terme et seuls les marketeurs pensent à construire des campagnes sur le long-terme. C'est donc au marketing de gérer le social selling, en collaborant étroitement avec les ventes.

• Comment le social selling peut aider le lead management (génération, scoring et nurturing des leads) ?

K.S. : Les marketeurs ont une capacité extraordinaire à cibler grâce aux publicités sociales de Facebook ou LinkedIn, mais les commerciaux sont eux déjà connectés à ces cibles ! C'est bien plus facile pour eux de générer des leads : les acheteurs sont aussi des humains et ils vont plus être enclin à croire ou à télécharger le contenu d'un de leur pair qu'une publicité ou un article de blog portant le logo d'une marque. On sait qu'une marque veut générer des leads et vendre. Un commercial, un marketeur ou même le CEO a les mêmes buts, mais on aurait plus tendance à croire qu'il veut simplement travailler son personnal branding en partageant de la valeur.

• Comment avez-vous développé le concept de social selling et pourquoi ?

K.S. : J'ai commencé ma carrière dans les ventes, mais je n'étais pas vraiment emballé par les leads que me transmettais mes collègues du marketing. J'ai donc décidé de bâtir mon propre pipeline. En 2007, je suis passé "du côté obscur" en rejoignant une équipe marketing ! Mon expérience m'a poussé à me concentrer sur le ROI de mon activité, chose qui n'était à l'époque pas une priorité du marketing, et qui faisait même peur... Maintenant que c'est devenu courant, on peut suivre la qualité des leads transmis par le marketing aux commerciaux, via un taux de conversion ou un CPL. Et en faisant cette transition, j'ai commencé à prêcher pour l'utilisation des réseaux sociaux, chose que j'avais commencé à faire en tant que commercial.

• Que ressentez-vous quand on vous désigne comme le créateur du social selling?

K.S. : Je suis assez timide sur cette question et je ne sais pas vraiment pourquoi les gens ont fait cette association. Je suis plus à l'aise pour dire que j'ai participé à la démocratisation de cette technique auprès d'un plus grand public et que j'ai tout fait pour accélérer la création d'un nouveau canal en marketing btob...

• De là à inspirer un morceau de rap...?

K.S. : Vous avez trouvé ça!? Oui un rappeur m'a contacté lorsque j'ai été désigné par Forbes comme un expert du social selling pour savoir s'il pouvait faire une chanson sur le sujet à des fins d'autopromotion. J'ai dit qu'il faisait ce qu'il voulait, mais je n'avais pas compris qu'il voulait faire une chanson entière sur moi ! C'était tellement bizarre et bon à la fois que je l'ai mise en ligne en me disant qu'elle méritait une chance d'exister. Mais ne comptez pas sur moi pour faire un clip !

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