Utiliser les données pour automatiser la génération de leads en B to B

Le marketing sortant donne de moins en moins de résultats, ainsi, les directions commerciales et marketing b to b françaises se tournent résolument vers l'inbound marketing et le marketing automation pour générer des leads vraiment qualifiés. Si les principes de l'inbound marketing sont généralement bien compris, les méthodes utilisées pour mettre en place les scénarios d'engagement et d'accompagnement des prospects demeurent extrêmement artisanales et onéreuses.

Arrivés sur le marché il y a une dizaine d'années, les logiciels de marketing automation les plus utilisés aujourd'hui n'ont pas été conçus pour automatiser la création et l'optimisation des scénarios d'inbound marketing. Ils obligent à les "coder en dur" et à les refondre intégralement lorsque l'on souhaite les améliorer ou, tout simplement, y intégrer de nouveaux contenus. En conséquence, l'utilisation de ces outils se révèle très consommatrice de temps-homme et rend les organisations fortement dépendantes du ou des spécialistes qui maîtrisent les arcanes du système. Autant dire que nous sommes très loin de l'automatisation...

Des scénarios dynamiques pour sortir de l'arbitraire

Outre leur coût, les scénarios élaborés par une intelligence humaine reposent sur une part d'arbitraire qui conduit à idéaliser les parcours proposés au prospect. La probabilité que ce dernier suive de bout en bout un scénario