Plus d'un tiers des décideurs BtoB ont déjà acheté suite à un post social media
Les décideurs BtoB déplorent un manque de qualité dans les contenus produits par les marques. C'est ce qu'indique l'édition 2020 du baromètre Social Selling mené par Intuiti et La Poste, qui révèle que plus d'un tiers des sondés ont déjà acheté suite à la consultation d'un contenu en ligne.
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La diversification des contenus génère plus de vente
En matière de typologie de contenus, 61% des décideurs interrogés se jugent plutôt réceptifs à un article ou un post, 42% à du contenu vidéo, 18% à un livre blanc et 6% aux podcasts. Cette diversité de contenus participe aussi à une fragmentation des audiences. Moins monosupports, les répondants disent consulter occasionnellement l'ensemble des contenus auxquels ils sont exposés sur les réseaux sociaux. D'où l'intérêt pour une marque de soigner des contenus complémentaires qui pourront exister en simultané et remplir des objectifs différents qu'il s'agisse de transformation vers l'acte d'achat ou de notoriété.
Les contenus influencent les consommateurs à tout moment du parcours d'achat
Un autre enseignement fort du baromètre est de montrer que ces contenus influencent à tout moment du parcours d'achat. "Beaucoup de professionnels n'utilisent les contenus que pour faire découvrir leur produit. Or notre étude montre qu'ils influencent tout au long du parcours d'achat, de la recherche à la décision finale" explique Quentin Franque, directeur marketing et communication de Intuiti, dans un communiqué de presse. Ainsi, alors que 27% des répondants ne connaissaient pas le produit ou article qu'ils ont découvert via les contenus proposés par des commerciaux, 34% ont appris de nouvelles choses et 39% connaissaient déjà le produit.
Qualité plutôt que quantité
Autre enjeu important, la qualité de ces contenus, qui ne répond pas aux attentes des décideurs pour la 3e année consécutive du baromètre. Seulement 38,7% des sondés pensent que la personnalisation de contenu est essentielle. Une marche importante reste encore à franchir pour les marques dans la structuration de leur approche et la transformation de leurs équipes marketing et communication, qui doivent réapprendre leur métier. Elles doivent passer d'une valorisation publicitaire de la marque et des produits à une stratégie qui permette d'amener à soi les décideurs : 66% des décideurs BtoB répondants de l'étude veulent des exemples et des cas pratiques quand 64% attendent plutôt une précision et une expertise sur l'offre.
Des contenus inscrits dans un écosystème d'achat global
Pour mener à la vente, les contenus doivent s'inscrire dans un écosystème global et cohérent : 76 % des répondants sortent des réseaux sociaux pour rechercher des informations complémentaires dans leur parcours vers l'achat. Après avoir présenté un produit aux consommateurs, 63% cherchent à obtenir plus d'informations concernant le vendeur qu'il s'agisse d'une entreprise ou d'une personne quand 17% passent à l'acte d'achat immédiat.
Méthodologie
Le Baromètre Social Selling est une étude menée auprès de 650 décideurs issus de grands groupes, ETI, PME et TPE, de tous secteurs, et de différentes fonctions sur l'ensemble du territoire. L'étude a été administrée en ligne et conduite par le UserLab de Intuiti auprès d'une base de décideurs et décideuses d'entreprises BtoB. L'enquête a été réalisée en deux temps en février et en avril 2020 de manière à repérer d'éventuelles évolutions liées à la crise Covid-19. L'enquête quantitative a été complétée par les témoignages de cinq entreprises : Antalis, DS Smith, Orange, Malakoff Humanis et Sage.
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