Réussir une campagne de social selling en 9 étapes

Sur Internet, la vente et ses pratiques ont été profondément changées suite à la démocratisation de l'information. Aujourd'hui, l'acheteur n'a plus besoin d'un vendeur pour disposer d'éléments permettant la comparaison, l'achat. De moins en moins réceptifs aux méthodes traditionnelles, les acheteurs prennent l'initiative du contact. Et le social selling d'émerger en réponse. Voici 9 clés pour réussir votre campagne.

1. Dédramatisez le digital et le social selling

Tout d'abord, le social selling ne doit pas faire peur, même si le terme en anglais peut sembler compliqué. Comme tout ce qui touche au digital, nous sommes dans le prolongement de ce qui se fait déjà, mais sur un nouveau média qui permet plus d'interactivité et de réactivité. Le social selling est avant tout de la vente, rien de plus. Mais de la vente pratiquée par un nouveau média : les réseaux sociaux. Comme la vente s'est toujours faite - face à face, par téléphone, par courrier papier, par visio-conférence -, elle peut se faire aujourd'hui par les réseaux sociaux. De la même façon, la relation marketing-vente ne doit pas changer à cause des réseaux sociaux.

Comme toujours, les marketeurs préparent les scénarios de vente, les matériels de vente, les brochures, les plaquettes, les PowerPoint, aujourd'hui les articles de blog, les infographies et les vidéos virales. Comme toujours, les vendeurs présentent/diffusent les matériels de vente, accompagnent la décision du client et font le closing. Ce n'est pas plus compliqué que cela. C'est du bon sens, comme le digital en général. Oublions donc la technique et le jargon anglais.

2. Adaptez votre diffusion à l'audience visée

Le réseau social ne suffit pas, il faut utiliser un dispositif de diffusion inspirant la confiance et encourageant la discussion. En plus des différents comptes sur les réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook...), un site web en "responsive" ainsi qu'un compte sur un média social spécialisé comme SlideShare ou YouTube sont recommandés.

3. Trouvez le bon rythme éditorial

La complexité du social selling réside dans le juste équilibre entre le spam et l'insuffisance d'information. On estime que pour être efficaces, trois articles par semaines représentent la meilleure option. Cependant, les équipes doivent être capables de produire du contenu cohérent avec la stratégie éditoriale tout en l'illustrant.