Comment insuffler l'envie d'achat ?

Pour aider les marques à s'adapter aux nouveaux usages des consommateurs*, plus éclairés, davantage mobiles et friands d'une expérience fluide sur le online comme le offline, la société de conseil en innovation et en création Nelly Rodi présente les leviers à activer pour inspirer ses clients... et provoquer l'achat.

Les réseaux sociaux et les influenceurs, nouveaux inspirateurs

Dans un parcours d'achat bouleversé - explosion de l'utilisation du mobile et du social media dans l'acte d'achat - la source d'inspiration a changé de camp, direction les réseaux sociaux et les influenceurs.

Les acheteurs sont 29 % plus enclins à faire un achat quand ils ont utilisé le même jour des réseaux sociaux pour trouver de l'inspiration avant leur passage en magasin (Deloitte Digital), rappelle Nelly Rodi. En tête des réseaux sociaux inspirants, Instagram (800 millions d'utilisateurs mensuels) sur la mode, principalement, Pinterest (200 millions d'utilisateurs), sur la maison notamment, et YouTube (1,5 milliard de visite unique par mois), sur la beauté. Pour passer de l'inspiration à l'achat, les médias sociaux ont développé plusieurs outils : chez l'application de découverte visuelle Pinterest, un bouton "achat", en 2015, et trois fonctionnalités en 2017 ("Shop the look", "Lens", épingles similaires) ; chez Instagram, "collections" (des contenus sauvegardés), "Tap to View" (tags shoppables), "Swipe Up" (lien des produits dans les stories). "87% des utilisateurs de Pinterest ont déjà effectué un achat grâce à Pinterest", commente Adrien Boyer, Regional Manager de Pinterest.

"L'influence" séduit également les consommateurs, de plus en plus défiants envers les techniques marketings. 92 % des américains disent ainsi faire davantage confiance aux posts des influenceurs qu'à la publicité classique ou aux égéries (Muse Find). Preuve de l'explosion de la tendance : l'application Like to know it, qui aide à retrouver - et acheter - les tenues des blogueurs aimées sur Instagram compte 1,9 millions de followers et a généré 100 millions de dollars en 2016.

L'éditorialisation des contenus des marques

"Les marques créent également leur propre plateforme d'inspiration,explique Nardjisse Ben Mebarek, directrice digital de Nelly Rodi, et éditorialise leur offre, à l'instar des News de la semaine de la marque Sézane." La marque Swarovski a ainsi créé une plateforme sur laquelle le visiteur est invité à sélectionner son style - le "Style Finder" - et découvrir les produits lui correspondant. En un an, l'outil a généré 50 % des ventes en ligne et 150 % sur mobile.

Alors, quels leviers activer pour retenir l'attention des consommateurs ? "Nous comptons quatre leviers primordiaux, poursuit la directrice digital de Nelly Rodi, "le pouvoir de l'image, la communauté, le contenu shoppable et la réconciliation online et offline." L'image est un levier essentiel de désirabilité, note Nelly Rodi, qui rappelle de ne pas faire l'impasse sur la vidéo, en moyenne, quatre fois plus performantes que des posts statiques (Forbes).