Vendre en BtoB en 2020 : pourquoi faut-il faire évoluer nos méthodes ?

Cet article vous propose une réflexion sur les changements que le monde de la vente et du business BtoB vivent en ce moment.

La relation commerciale bouleversée depuis mars 2020

Qu’est-ce qui a changé depuis mars dernier ? 

L’émergence et l’expansion de la Covid-19 ont fortement affecté les activités économiques et commerciales cette année.

La distanciation physique s’impose désormais dans nos relations commerciales et cela change pas mal de choses. Les salons professionnels sont pour la plupart annulés ou reportés, parfois maintenus mais avec des jauges de visiteurs nettement plus basses. Dans un article du 16 septembre 2020, lesEchos parlent d’une chute de 40% de l’activité des salons et congrès franciliens en 2020. 

Dans ces conditions nouvelles, les prospects et clients travaillent chez eux parfois pour la première fois de leur vie professionnelle. Les principales conséquences au niveau commercial sont que nous ne nous rencontrons plus beaucoup. Les relations se construisent différemment, la prospection à l’ancienne ne fonctionne plus. Il devient donc indispensable de disposer de plusieurs points de contacts pour rester en contact.

Côté business BtoB, certaines sociétés hésitent désormais à investir dans tel ou tel projet par manque de visibilité. La prospection commerciale est plus difficile qu’auparavant… Soyons lucides, la conjoncture ne nous facilite pas la tâche en ce moment ??

Maintenant que l’on a dit ça… qu’est-ce qu’on fait pour réagir et se relancer ?

 La digitalisation de la prospection commerciale est en marche

On ne va tout de même pas rester planté là en attendant que ça passe ! 

De toute évidence, nos organisations ont besoin d’agilité, de souplesse. Nous devons gagner en autonomie et en réactivité. Parallèlement, les équipes commerciales doivent regagner en cohésion et vitalité. Des commerciaux efficaces sont des commerciaux qui croient en ce qu’ils font, qui ont envie de réussir et qui ont des outils pour affronter cette crise inédite.

Les nouveaux outils de prospection digitale offrent justement la simplicité et la souplesse nécessaire dans une période aussi spéciale.

On peut même dire que la digitalisation de la prospection commerciale n’a jamais été aussi nécessaire qu’en ce moment. Toutes les étapes d’un “deal” s’amorcent et se prévoient désormais par email, par visioconférence ou par téléphone : le premier appel bien-sûr mais également la démo éventuelle, la négociation, les rencontres avec les parties prenantes, encore une démo, le closing… Comment maintenir l’envie et comment garder l’attention de ses prospects ?

Aujourd’hui donc encore plus qu’avant, celui ou celle qui dispose d’une base de données fiable, requêtable sur des critères pointus, consultable à distance en SaaS et renseignée en profils sociaux et adresses e-mail nominative ira plus vite et plus fort.  

Soyons donc optimistes, volontaristes ! Accompagnons le changement de ce business BtoB. La période bouleverse nos habitudes et pour un long moment… profitons en pour évoluer et moderniser notre approche commerciale !

La Sales intelligence apporte une solution immédiate aux commerciaux

Aujourd’hui, grâce aux technologies de Sales intelligence un commercial va pouvoir, de n’importe où :

• Trouver des prospects cœur de cible sur des marchés qui restent solides et solvables
• Utiliser des points de contacts email + téléphone + Linkedin pour joindre les personnes à leur bureau ou en télétravail
• Créer des listes de contacts ciblés et les exporter pour des séquences d’emailing.
• Rester en alerte sur le risque de défaillances (redressement judiciaire, liquidation) ou au contraire sur la croissance en cours (recrutement, accroissement de CA) de ses principaux prospects ou clients 
• Actualiser son CRM et les contacts associés à ses comptes clés
• Inviter ses prospects ou clients à des webinaires, visioconférences à défaut de pouvoir les rencontrer physiquement 
• Etre prévenu des changements intervenus dans les sociétés qu’il convoite : nomination, recrutement, déménagement, défaillance financière, levée de fonds..

Et les directions commerciales dans tout cela ?

La direction commerciale, elle, de son côté, doit pouvoir opérer le sourcing des prospects de son équipe, s’assurer en permanence de disposer de données nouvelles et fraîches pour un CRM propre et fiable. Elle doit pouvoir réagir le plus vite possible lorsqu’un signal d’opportunité de business se déclenche et bien entendu monitorer l’activité de chacun.

Les Directions commerciales ont donc tout intérêt à impulser le changement et la digitalisation de la prospection commerciale dans leurs équipes. Que cela soit pour faciliter la vie de leurs commerciaux dans le contexte de distanciation actuel ou tout simplement pour rationaliser la prospection et accroître l’efficacité commerciale en vue de la relance économique.

L’accès à une plateforme comme Mixdata.com permet à la fois de mieux prospecter et de mieux dimensionner son marché. Les commerciaux peuvent ainsi créer autant de fichiers de prospection qu’ils le désirent et le marketing alimenter le CRM ou les autres outils de marketing/sales automation avec des données à jour et nominatives. 

Mixdata.com, une solution adaptée et optimisée

Imaginé comme un outil d’efficacité commerciale, par des commerciaux et pour des commerciaux, Mixdata.com fait gagner du temps aux business developers, SDR ou BDR. L’outil leur permet de travailler sereinement, à distance ou au bureau, et d’avoir en permanence les données essentielles pour une prise de contact efficace avec leurs comptes stratégiques. 

C’est déjà pas mal, non ? Alors hauts les cœurs !

Ici vous pouvez demander plus d’info et une démo rapide.

Partenaire du développement commercial des entreprises depuis 2013, Mixdata analyse chaque jour les entreprises françaises. Mixdata fournit un outil de ciblage unique et détecte des opportunités d’affaires pour vos équipes sur leurs marchés.

Au total, plus de 10 millions d’entreprises en base, 14 millions de contacts, 2 millions d’adresses emails professionnelles disponibles, 1.2 million de sites web analysés (dont 125 000 sites ecommerces) et plus de 800 critères de ciblage…