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Do you speak “Smart-data” or “Data à la Papa” ?
Longtemps, nous avons identifié nos prospects entreprises en croisant codes naf, CA, départements. Nous avons multiplié les actions de masse, mis de côté le BA-BA de nos leçons de marketing : envoyer le bon message à la bonne personne et au bon moment ;-) Pourquoi continuer ainsi?
Les “on dit” du marketing relationnel BtoB
Certains déclarent que le ciblage est une science… soit, il est vrai que la science peut faire des miracles, faire gagner du temps et surtout peut permettre de traiter des millions de datas. Nous pourrons revenir sur les prouesses de l’IA ou encore du machine learning dans votre marketing BtoB. Il s’agit en effet de véritables enjeux dans le domaine du traitement de la data entreprises mais encore faut-il disposer des référentiels de data adéquats et des flux de mises à jour adaptés pour pouvoir analyser une masse suffisante et significative de données (vous pouvez lire à ce sujet notre article publié récemment)
D’autres pourront continuer de penser que ce qui se faisait avant, c’était très bien et qu’il n’y a pas de raison de faire évoluer les choses.
Il est aussi courant d’entendre que le big data est effrayant et ne peut rien apporter de bon.
Faire vendre… le coeur de l’histoire
Ne confondons pas tout !
Le ciblage n’est-il pas surtout une affaire de bon sens, de connaissance de son marché, des attentes de ses clients ? La source du savoir sur ces sujets est le commercial bien évidemment et cela renvoie vers les sujets d’alignement marketing/commercial (smarketing) que nous avons eu l’occasion de traiter (cf notre article Smarketing : 4 conseils pour aligner vos équipes Sales et Marketing )
Prenons un exemple concret
Je suis directeur marketing d’une société qui édite une solution qui optimise et facilite l’envoi de colis à l’étranger, vers quelles entreprises dois-je adresser mon message ? Dois-je me contenter d’aller chercher les entreprises du code naf de la vente à distance qui déclarent un chiffre d’affaires à l’export ? C’est du bon sens pour le coup mais ce n’est pas suffisant. Le chiffre d’affaires à l’export est loin d’être systématiquement déclaré par les entreprises et bon nombre d’entreprises qui expédient des colis ne sont pas dans ce code activité recherché. Pourquoi ne pas creuser d’autres pistes de ciblage naturelles telles que :
- les e-marchands
- les marchands présents sur les marketplaces
- les entreprises qui déclarent expédier partout dans le monde ou encore qui travaillent avec des prestataires de livraison spécialisés dans le hors frontières
- les e-marchands qui ont des versions de leur site en anglais, en allemand, en espagnol ou toute autre langue
- les e-marchands qui ont choisi de propulser leur boutique en ligne avec telle ou telle technologie très adaptées à ma solution
- les entreprises disposant de fonctions export ou encore de fonctions EMEA etc…
- les entreprises qui déclarent sur leur site web “nous livrons sur toute la France” ou “sur toute l’Europe”
Il n’y pas qu’un seul chemin pour arriver à ce coeur de cible !
Cette donnée existe, pourquoi ne pas l’exploiter pour vos ciblages ? Les volumes sont plus réduits mais tout porte à croire que vos KPI seront optimisés, vos campagnes de marketing relationnel meilleures et vos prospects impressionnés ;-)
Mixdata est une agence de Smart Data BtoB éditrice d’un outil d’intelligence commerciale (accessible en SaaS) qui permet à ses utilisateurs de produire toutes les données, entreprises et collaborateurs, dont ils auraient besoin dans le cadre de leurs actions commerciales, de prospection ou de veille marchés.
