Comment optimiser votre plan de génération de leads en BtoB ?

Qu’est-ce qu’un lead ?

Un lead est un prospect identifié, qui a manifesté de l’intérêt à l’égard de votre marque et de vos solutions. Il a par exemple rempli un formulaire sur votre site internet ou suite à l’envoi d’un emailing marketing, il peut avoir téléchargé l’un de vos contenus (livre blanc, brochure, …), s’être inscrit à un événement, etc. Attention, tous les leads n’ont pas la même valeur et il faut bien différencier leur nombre de leur qualité pour bâtir un plan de génération de leads réussi.

Diversifier vos sources de leads

Il existe différents canaux de génération de leads et il est bon de les diversifier afin d’assurer l’entrée de nouveaux leads de façon régulière tout au long de l’année.
En BtoB, parmi les principales sources de leads figurent la téléprospection, le référencement naturel et payant, l’organisation d’événement, l'envoi de mailings papier et les emailings marketing.

Chacune de ces sources a sa propre temporalité : le SEO nécessite un travail régulier et ne porte ses fruits que dans le moyen/long terme, alors qu’une campagne d’emailing marketing génère des leads en quelques heures. Ces sources n’ont pas le même coût et possèdent aussi un potentiel limité. Pour bâtir un plan de génération de leads solide, il faut prendre en compte ces facteurs. Prenez comme point de départ vos objectifs de ventes et déduisez en la quantité de leads nécessaire à leur réalisation. Vous attribuerez ensuite un nombre de leads à chaque source en fonction de son potentiel.

Mesurez votre ROI

La qualité d’un lead se juge à son taux de transformation : combien de ventes avez-vous faites par rapport au nombre de leads recueillis ?
Pour évaluer l’efficacité d’une campagne, plusieurs KPI sont à suivre : le nombre de leads générés, leur coût, leur taux de transformation et le panier moyen. Vous pourrez ainsi calculer votre ROI (retour sur investissement) et ne conserver que les campagnes les plus rentables. Le ROI représente le rapport entre le CA généré et le coût d’une campagne. S’il est inférieur à 4, en BtoB, mieux vaut arrêter la campagne et tester une nouvelle approche.

L’emailing : pilier d’une génération de leads réussie

L’emailing est en tête des sources de leads les plus rentables depuis des années avec le SEO. Selon une étude menée fin 2015 auprès de 2 746 marketeurs, 46,5% d’entre eux pensent que la rentabilité de l’emailing marketing sera encore plus importante en 2020. Par ailleurs les investissements des entreprises françaises en emailing marketing sont en hausse (+1,5% en 2016 selon Etude IREP – Le marché publicitaire français en 2016). L’emailing fait donc toujours partie des sources de leads incontournables d’un plan marketing réussi !