Directeur Commercial… un métier d’équilibriste !

Vous animez une équipe commerciale ? En tant que Directeur ou Directrice Commercial(e), votre rôle est bien d’assurer le maintien et la croissance du chiffre d’affaires de l’entreprise. Mais aujourd’hui, votre mission va bien au-delà et votre envergure de manager devient centrale.

Le chiffre d’affaires, c’est une chose mais qu’en est-il de la gestion de votre équipe ? Car il s’agit bien de cela, ce chiffre d’affaires est assuré par une équipe. Cette équipe doit être cohérente, efficace et doit faire avancer chacun de ses membres de la façon la plus simultanée.

Comment organiser votre équipe au quotidien ? Comment trouver l’équilibre entre efficacité (CA, objectifs) et autonomie (valorisation, bien-être, diminution du turn-over) de vos collaborateurs ?

1/ Fixer des objectifs quantitatifs atteignables et réalistes

Il est important que les objectifs demeurent au service du développement de l’entreprise, de la stratégie globale et à long terme de cette dernière. Il est tout aussi important que ces objectifs soient compris par les commerciaux, qu’ils leur paraissent à la fois logiques, réalistes, ambitieux et atteignables. Il serait tout-à-fait contre-productif que les chiffres à atteindre soient démesurés et surtout déconnectés du marché.

Gardons en tête que les objectifs permettent également aux commerciaux de s’évaluer, de se motiver.

Aux objectifs quantitatifs doivent s’associer des objectifs qualitatifs (de communication, de transmission et formation des juniors, de positivité, de prise d’initiative, d’adoption de nouveaux outils). Nous parlons ici de qualités que le collaborateur pourra valoriser tout au long de son parcours.

Enfin, nous pouvons envisager des objectifs d’équipe qui peuvent être assez motivants selon les personnalités.

Quels que soient ces objectifs, il est primordial qu’ils puissent être acceptés, compris et en phase avec l’évolution souhaitée de l’entreprise. Finalement, nous avons assez peu besoin des concepts managériaux américains à base de SMART… le bon sens pourrait suffire ;-)

2/ Valoriser ses collaborateurs tout en encadrant l’activité de l’équipe

Aujourd’hui, beaucoup de commerciaux en sont encore à travailler des listes de prospection établies par leur direction ou le marketing. “Tu appelles tous les gens de cette liste, et après on voit !”. Bon, pourquoi pas…

Pourtant les commerciaux ne sont-ils pas censés être les personnes les plus expertes sur leur marché ? Ne sont-ils pas les interlocuteurs du marché, des clients, des prospects ? On nous explique qu’il est important de tenter d’aligner le marketing et le commercial pour plus d’efficacité en entreprise mais la réalité est que le marketing souhaiterait pouvoir bénéficier du savoir du commercial ;-)

C’est tout l’enjeu des outils d’Intelligence Commerciale, qui offrent de la liberté et de la spontanéité de recherche aux commerciaux utilisateurs. Ils vont pouvoir faire toutes sortes de recherches croisées pour identifier de nouveaux prospects, repousser les clients/prospects déjà présents dans le CRM pour se focaliser sur le NEW Business, mesurer ce que représente le nouveau marché qu’ils préemptent avant de redoubler d’efforts dessus. Un outil efficace leur apportera les bons contacts, les bons points de contacts et les bons indicateurs d’actions (déménagement, fusion, acquisition, cession, changement de dirigeant, recrutement, actualité…). Vos commerciaux font leurs recherches, vous monitorez tout cela et organisez leur semaine/objectifs/KPI.

Vous allez ainsi vers plus de confiance tout en encadrant votre équipe.

3/ Faire de l’efficacité son maître mot

L’efficacité de vos commerciaux peut passer par le gain de temps et l’amélioration de la pertinence dans chaque étape en amont d’une vente. Comment identifier mieux et plus rapidement le nouveau business à faire ? Comment optimiser la prise de contact ? Comment en savoir le plus possible sur mes nouveaux prospects pour muscler mon discours ?

Les outils d’Intelligence Commerciale qui mettent à disposition la smart-data BtoB peuvent vous permettre tout cela. Demandez-vous de quelles datas vous auriez besoin. Quels sont les indicateurs faibles ou forts qui révèlent qu’une entreprise peut avoir besoin de vos services? En quelques clics aujourd’hui, vous pouvez vous renseigner sur ces entreprises grâce à des outils d’intelligence commerciale comme Mixdata. Le temps de vos commerciaux est trop précieux pour le passer à surfer un peu partout sur le web sans grand résultat quand un outil spécialisé, one-stop shop, existe.

4/ Améliorer en permanence les process

Il est important de faire évoluer les méthodes avec son temps. Hier, il fallait jongler avec des codes naf et des chiffres d’affaires pour identifier de nouveaux prospects. Aujourd’hui, nous crawlons les sites web des entreprises et sommes capables de réunir de nombreuses informations qui nous échappaient complètement il y a encore quelques années. Les producteurs de smart-data BtoB proposent aujourd’hui des critères de ciblages inédits. Les algorithmes nous assurent des flux continus, des améliorations permanentes et une data de plus en plus fraiche.

Le machine learning et autres concepts d'intelligence artificielle vont nous amener vers des contrées de datas encore inexplorées et que l’on imagine à peine. Soyons attentifs !

Les outils actuels d’Intelligence Commerciale peuvent vous aider à concilier efficacité commerciale et une plus grande autonomie de vos équipes. Cela est d'autant plus vrai lorsqu'un nouveau commercial arrive dans l'équipe et que l'on doit lui attribuer un "terrain de chasse" et des outils pour réussir. Lorsque vous donnez plus d’autonomie à vos commerciaux, vous leur prouvez votre confiance et vous bénéficiez pleinement de leur expertise. Vous encadrez l’ensemble de l’activité mais vous laissez les énergies et les intuitions de chacun donner le meilleur de leur efficacité.

Vous souhaitez vous renseigner sur l’outil d’Intelligence Commerciale de Mixdata (agence smart data BtoB) ? C’est ici www.mixdata.com

Voici quelques témoignages d’utilisateurs de Mixdata dans des secteurs d’activité très différents :

Locam : http://blog.mixdata.com/efficacite-commerciale-locam/

Chronopost : http://blog.mixdata.com/autonomie-commerciale/

Let’s Clic : http://blog.mixdata.com/contacts-qualifies/