Comment mettre en place une veille commerciale ?

La veille commerciale est indispensable à toutes entreprises qui souhaitent préserver leur avantage concurrentiel et rester compétitives. Cette démarche représente la clé d'une croissance durable. Elle consiste à mieux comprendre les attentes des clients et connaître les concurrents. La mise en place d'une telle démarche passe par plusieurs étapes.

Qu'est-ce qu'une veille commerciale ?

La veille commerciale consiste à effectuer une surveillance accrue du marché dans un intérêt purement commercial. Elle permet de mieux connaître la concurrence, les clients et les prospects.

Grâce à elle, il est possible d'obtenir des informations stratégiques sur l'aspect commercial d'un produit. Elle met en avant les faiblesses et les opportunités à exploiter.

Cette veille commerciale peut prendre différentes formes : tarifaire, fournisseurs, distributeurs, concurrentiels, technologique, réglementaire, etc. Il peut s'agir d'une veille prospective ou appels d'offres également.

Différence entre une veille commerciale et concurrentielle

Dans une veille concurrentielle, l'objectif est de collecter le maximum d'informations sur les principaux concurrents : pratique industrielle, santé financière, politique tarifaire, positionnement stratégique, etc.

De son côté, une veille commerciale porte sur une surveillance accrue du marché, y compris les concurrents. Le but de cette démarche est de soutenir l'activité commerciale de l'entreprise.

Les objectifs d'une veille commerciale

L'objectif premier d'une veille commerciale est d'en tirer un avantage concurrentiel. Pour ce faire, la marque anticipe les évolutions qui s'opèrent dans son secteur. Néanmoins, cette démarche peut répondre à des objectifs plus vastes qui varient d'un secteur d'activité à un autre. Ils dépendent aussi des besoins de l'entreprise.

• une meilleure connaissance du marché pour mieux s'adapter ;
• fidélisation de la clientèle en agissant sur la relation client ;
• meilleur choix des fournisseurs pour en faire un avantage concurrentiel ;
• proposition d'une offre répondant aux attentes des prospects et des clients ;
• augmentation du chiffre d'affaires ;
• suivi de près des actions de la concurrence, identifier les nouveaux concurrents, se tenir informé des nouvelles réglementations, etc.

Les 3 principaux points à surveiller dans une veille commerciale

Grâce à une veille commerciale efficace, l'entreprise identifie facilement les opportunités. Cela peut être la conquête d'un nouveau marché. Dans cette démarche, elle doit concentrer ses efforts sur plusieurs points.

1. Identifier les clients ayant besoin du produit

La priorité numéro un d'une veille commerciale consiste à obtenir une liste de prospects sans effort. Ces prospects envisagent dans un futur proche d'acheter le produit ou le service de la marque.

À titre d'exemple, un cabinet d'intérim reste en alerte sur les entreprises qui ont récemment lancé de nouveaux projets et opèrent un recrutement massif.

2. Étudier la concurrence

Connaître les actions de la concurrence permet à une marque de prendre les devants. Plusieurs cabinets proposent des outils de surveillance des concurrents. Pour cela, il suffit de fournir le nom des concurrents. La marque obtient des informations immédiatement en cas d'activité dans son secteur.

3. Identifier les tendances dans le secteur

Une veille commerciale tient l'entreprise au courant des tendances dans son secteur d'activité. Elle peut ainsi anticiper des changements majeurs et saisir les opportunités qui se produisent.

Comment mettre en place une veille commerciale efficace ?

La mise en place de cette démarche passe par plusieurs étapes :

• définition des objectifs : c'est dans cette étape que l'entreprise identifie ses objectifs et chiffre les résultats. La veille commerciale peut porter sur une meilleure connaissance de la clientèle par exemple.
• identifier la cible : cette démarche implique la collecte d'une quantité importante de données. C'est pourquoi il est important de spécifier la cible d'un point de vue géographique, de l'âge, de la catégorie socioprofessionnelle, etc.
• collecter les informations : si l'objectif porte sur la surveillance des concurrents, les données collectées portent sur l'identité de leur cible, leur tarif, les atouts de leur produit, etc.
• analyser les données : une fois les informations en main, leur traitement est la prochaine étape. Cela consiste à faire le tri, à supprimer celles qui ne sont pas pertinentes, à les associer, etc.
• diffuser et stocker les données : les informations traitées seront ensuite diffusées auprès des responsables pour une prise de décision. Enfin, elles seront archivées pour une utilisation dans le futur.