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5 innovations commerciales inspirantes
Les trophées SCOPS du Master Distribution et Relation Client de Paris Dauphine décernés en mai 2019 ont permis de mettre en lumière les innovations marquantes en termes de services d'aides à la vente, de concepts ou d'opérations commerciales. Palmarès.
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Stockly, service de mutualisation de stocks : SCOPS Services d'aide à la vente
Stockly est un service de mutualisation des stocks entre e-commerçants, déployé en 2018 à Paris. La promesse est donc d'en finir avec la rupture de stock. En pratique, lorsque la solution de Stockly est connectée sur le site d'un e-commerçant et qu'un produit n'est pas disponible dans ses stocks, Stockly interroge automatiquement son réseau de partenaires fournisseurs afin de trouver le produit désiré. Si le produit est disponible chez le partenaire fournisseur alors il apparaît comme disponible aux yeux du client, sur le site de l'e-commerçant, qui peut finaliser son achat. C'est finalement le partenaire fournisseur qui réalise l'envoi du produit en marque blanche au client de l'e-commerçant. La solution a été implémentée dans la section "chaussures" du site e-commerce des Galeries Lafayette. Résultats généraux : diminution de la frustration liée à la rupture de stocks et vente additionnelle pour les partenaires sans frais d'acquisition. Stockly se rémunère sur environ 5 % de la transaction.
Stockly remporte le Trophée du meilleur service d'aide à la vente 2 018. Concourraient également :
- Jow, application visant à simplifier les courses des consommateurs, via des recettes et l'ajout automatique des ingrédients nécessaires au panier d'achat.
- K-ryole, la première remorque intelligente, soit un moyen de transport de charge, pratique, écologique et économique.
- Neos, le premier scan & go multi-enseignes.
Probox, plateforme communautaire pour les pros du bâtiment : SCOPS Concepts
Probox a été déployé en septembre 2018 en Ile-de-France. Son ambition est d'accompagner les professionnels du bâtiment en petite structure dans leur quotidien (notamment les tâches administratives, comme trouver un apprenti, ou commerciales), avec une "base-vie physique", un écosystème digital et une communauté "Utile Aux Pros". Dans cette base-vie, Probox leur propose des services tels qu'une salle de douche, un espace de restauration, des bureaux pour travailler mais, aussi, une surface de vente où il est possible de scanner les produits et de les récupérer en 10 minutes. Probox a ouvert 5 bases-vie dans ses 8 premiers mois, et compte en ouvrir 4 nouvelles en 2019 afin de compléter le maillage territorial en Ile-de-France.Son chiffre d'affaires est de 600€ par téléphone (canal préféré des pros), 250€ sur le site-internet, et 120€ en base-vie.
Probox remporte le Trophée du meilleur concept 2018. Concourraient également :
- Le Drive tout nu, Prix coup de coeur du public 2018.
- Mon P'tit Decat, le container itinérant de Decathlon.
- Shippeo, de l'IA et du machine learning au service de la logistique.
Boursorama, et le code le plus long du monde : SCOPS OPérations commerciales
En novembre 2018, Boursorama a utilisé un code promotionnel comme support publicitaire pour promouvoir sa nouvelle offre Welcome à destination des étudiants - ce code offrant une réduction valable sur le site d'un partenaire, Asos. Le constat initial : les jeunes sont réticents aux formats publicitaires traditionnels. D'où la solution trouvée avec l'agence Buzzman d'un code promotionnel qui devient un format publicitaire en soi : celui-ci, de 269 caractères, explique aux étudiants que Welcome est l'offre de banque en ligne la moins chère pour eux, et leur permet d'obtenir une réduction de 20% sur le site de vêtements ASOS. En 3 semaines, 22,3 millions de personnes ont été touchées par la communication originale : 19,6 millions dans les facs et écoles, 1,6 million grâce à la presse, et 1,1 million grâce aux RP et réseaux sociaux.
Boursorama remporte, avec le code promo le plus long du monde avec Asos, le Trophée de la meilleure opération commerciale 2018. Concourraient également :
- Zwilling, la première murder party d'une enseigne d'ustensiles de cuisine pour faire connaître ses produits à une cible parisienne trentenaire.
- Transavia, les "billets tricotés" : la compagnie a commercialisé en novembre 2018 des coffrets cadeaux comprenant 2 allers-retours pour des métropoles européennes, accompagnés d'un pull "moche" de Noël portant le nom de la destination choisie.
- Chanel, la salle de jeux chic, soit l'appropriation du rétro-gaming par une marque de luxe pour proposer une expérience extraordinaire dans un espace physique qui promeut sa marque et ses produits.
Uber et son expérience nocturne à Nice : SCOPS Stratégies relationnelles
En juillet 2018, à Nice, Uber a expérimenté une nouvelle expérience nocturne. La marque a passé un accord avec un acteur public, la Régie Lignes d'Azur, réseau de transports en commun de la Métropole de Nice : ainsi, à partir de 20 h et jusqu'à 2h30, les abonnés RLA annuels de plus de 18 ans peuvent bénéficier de courses, au tarif fixe de 6 euros, reproduisant certains itinéraires de bus et trams qui ne sont plus disponibles à partir de 20h à Nice. Cette expérimentation d'un an (30 000 euros d'investissement) permet à la Métropole de Nice d'augmenter la satisfaction client et d'améliorer sa connaissance client.
Uber remporte le Trophée de la meilleure stratégie relationnelle 2018. Concourraient également :
- Deliveroo Editions, où quand un prestataire de livraison propose des cuisines-relais clé-en-main aux restaurateurs pour faciliter leur travail.
- Burberry B-Series : Burberry lance tous les 17 de chaque mois à 12h (heure londonienne) une collection capsule : les B-Series. Ces pièces sont accessibles pendant 24h seulement et on peut les acheter uniquement sur Instagram, WeChat, Line ou Kakao.
- Accor x Wojo, où quand le co-working s'installe dans les hôtels du groupe Accor.
Le Drive tout nu : SCOPS Coup de coeur du public
Déployé en décembre 2018 à Beauzelle près de Toulouse, le Drive Tout Nu a pour objectif de "déshabiller ses produits pour démocratiser le 0 déchet". Le principe : un drive de supermarché proposant des produits dépourvus d'emballages et conservés dans des bocaux en verre et des sacs en toile réutilisables. La solution ne nécessite que très peu d'engagement des consommateurs : le Drive Tout Nu s'approvisionne auprès de producteurs locaux qui conditionnent eux-mêmes leurs produits dans des bocaux en verre. Les résultats sont prometteurs : le panier moyen des clients se rapproche des 50€ en moyenne et les ruptures de stocks sont fréquentes. Le Drive tout nu a reçu le Prix coup de coeur du public 2018.
Méthodologie des SCOPS
L'observatoire de l'innovation commerciale SCOPS est un projet mené par le Master Marketing Distribution et Relation client de l'Université Paris-Dauphine depuis 2008. Il est né du constat qu'il n'existe pas d'outil de veille globale sur l'innovation commerciale. C'est "avant tout l'histoire de notre passion pour le commerce et pour celles et ceux qui l'incarnent tous les jours", expliquent Valérie Renaudin et Joël Plat, Responsables du Master Distribution et Relation client. L'acronyme SCOPS désigne les quatre catégories d'innovations commerciales étudiées : les Services d'aide à la vente qui facilitent l'accès à une offre ; les Concepts de vente qui peuvent être physiques ou en ligne ; les OPérations commerciales qui permettent d'animer la base client existante et d'acquérir de nouveaux clients ; les Stratégies relationnelles qui sont les nouvelles manières rupturistes de s'adresser au client.
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