Sales Intelligence et Sales Automation... Un mariage de raison ?

Le marketing B2B raisonné devient à la mode et c’est bien normal. Qui n’est pas irrité aujourd’hui de recevoir des messages en masse, non adaptés au professionnel que vous êtes et aux sujets qui vous incombent dans votre entreprise ? Nous nous agaçons lorsque le message ne nous intéresse pas ou lorsqu’il est trop fréquent.

Et pourtant, il faut bien que nos commerciaux travaillent, il faut bien que notre chiffre d’affaires progresse à la vitesse prévue dans notre stratégie.

Fichiers de prospection, lead generation, base de données entreprises… de bien jolis mots qui recouvrent, selon les entreprises, des réalités bien différentes. Il va sans dire que désormais, vos actions de prospection B2B, et d’emailing en particulier, se doivent d’être :

• ciblées
• personnalisées
• opportunes (c’est-à-dire au bon moment)
• régulières mais non agressives (c’est-à-dire scénarisées et apportant de la valeur)
• trackées et analysées pour être améliorables

Quels outils pour assurer la partie data !

Les 3 premiers points peuvent être assurés par une solution de Sales Intelligence adaptée B2B, un outil de sourcing facile d’utilisation. L’outil vous permettrait de croiser de nombreux critères de recherche et indicateurs business pour obtenir le bon fichier entreprise à travailler. La plateforme vous assure d’identifier les bons décisionnaires et de réunir les points de contacts pour optimiser votre impact et exporter le fichier email le plus précis possible. 

Mixdata propose ce  type d’outil et pourrait vous faire gagner un temps précieux.

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Les outils de Sales Automation pour assurer régularité de l’engagement et tracking ?

Comment assurer la régularité des actions, la continuité de votre présence auprès de vos prospects coeur de cible ? Comment mesurer l’efficacité de ces actions et améliorer son discours progressivement ?

Les outils de Sales Automation vont vous permettre de solliciter des prospects choisis en leur adressant des campagnes d’email automatisées, sur une fréquence que vous choisirez, avec un discours que vous choisirez et partant de la messagerie email des utilisateurs de votre choix. En d’autres termes, nous parlons d’outils de scénarisation d’email simples mais redoutablement efficaces. Le commercial peut adresser plusieurs centaines de prospects de façon simultanée et donc, parier sur une efficacité primaire misant sur le volume…tout en restant ciblé !

Vous constituez votre fichier prospect ciblé sur Mixdata par exemple puis vous l’exportez et le chargez dans l’outil de Sales Automation. Vous rédigez 3 ou 4 e-mails simples de présentation de votre entreprise, de vos services et de relance, avec des promesses et des appels au clic clairs. Vous personnalisez les messages. Vous effectuez les tests préalables et programmez les envois. Et voilà, le tour est joué !

Attention, il n’y a pas de magie dans ce procédé… d’abord et avant tout du bon sens et de la bonne data !

L’efficacité de cette méthode va dépendre de certains paramètres déterminant :

• la qualité de la data et du sourcing bien entendu, et c’est là que Mixdata intervient en s’appuyant sur votre connaissance du marché convoité. Mixdata vous propose plus de 900 critères de ciblage, qui devraient suffire à vous permettre d’extraire le fichier optimal. Par ailleurs, il est important de penser à filtrer vos clients déjà actifs et de ne vous adresser qu’à vos prospects.

• la personnalisation du message qui peut se faire sur un secteur, une fonction, une raison sociale ou encore un prénom. Le message envoyé doit faire l’effet d’un email one-to-one, c’est là qu’il sera efficace. Assurez-vous donc de disposer d’un fichier de prospection à la hauteur pour alimenter vos campagnes et tester différents segments !

• la pertinence du discours, l’attractivité des appels aux clics et là, c’est véritablement du travail de rédaction qui va dépendre de votre marché, de vos avantages comparatifs, des “pain points” éventuels de vos prospects respectifs… Votre connaissance du marché et de ses particularités prend ici aussi beaucoup d’importance. Il est difficile de croire dans les méthodes générales appliquées à tout le monde.

• la régularité des campagnes mais pas d’agressivité commerciale outrancière ;-) Une nouvelle fois, c’est encore à vous de mesurer cela et de déterminer la bonne cadence, il n’y a pas de recette miracle. Une phase de tests sur des volumes réduits d’emails peut vous aider à y voir plus clair. Le séquençage des emails est toujours intéressant car de nombreuses raisons peuvent justifier qu'un prospect ne vous réponde pas à un moment T (absence momentanée, réunion, congés, déplacement professionnel, désintérêt pour votre offre, manque de visibilité sur son budget, etc.) et, c’est bien connu, le média email fonctionnera toujours beaucoup mieux sur la répétition.

L’outil d’efficacité commerciale B2B Mixdata est naturellement interfacé avec les principaux outils de Sales Automation du marché. De cette manière, vous pourrez réaliser votre ciblage sur Mixdata et engager les nouveaux contacts dans l’outil de Sales Automation de votre choix en 1 simple clic et sans avoir à vous relogger. L’idée est bien entendu de vous faire gagner du temps sur toutes les étapes en amont d’une vente, alors pourquoi pas vous aider à automatiser aussi vos emails de prospection et votre stratégie d’engagement ? Nos consultants sont là pour vous conseiller au mieux sur tous ces aspects.

Vous souhaitez en savoir plus et découvrir tout cela avec Mixdata ? 

Fichiers de prospection, fichier entreprises, lead generation, efficacité commerciale B2B...

Nous sommes à votre écoute au 01 41 10 58 40 et notre site web vous en dira aussi plus !