Digitalisation : Les commerciaux d'Aryzta passent à l'action

Aryzta France, branche du groupe alimentaire Aryzta Food Solutions, distribue des produits frais et surgelés aux professionnels des métiers de bouche. Sa force de vente vient d'entamer un virage stratégique pour entrer dans l'ère digitale. Jusqu'alors, les 200 commerciaux et 80 télévendeurs s'appuyaient sur un catalogue papier exhaustif, édité deux fois par an, ainsi que des brochures thématiques et des supports digitaux circulant via l'intranet ou par mail. "Le besoin initial était de centraliser toutes ces ressources au sein d'un catalogue numérique et de rendre facilement accessible la dernière version de nos supports, pour améliorer le quotidien des commerciaux et la qualité de leurs rendez-vous", explique Erwan André, Responsable Efficacité Commerciale.

Pour accompagner ce changement, l'entreprise a jeté son dévolu sur la solution d'aide à la vente Salesapps. Elle leur permet de "synthétiser l'ensemble des outils marketing et commerciaux en un lieu unique, qui représente aussi une boîte à outils complète pour nos forces de vente", résume Erwan André qui apprécie particulièrement d'être autonome sur l'application et de pouvoir entièrement la customiser, de l'arborescence aux contenus.

Le projet est initié au printemps 2018. À partir d'un besoin exprimé de manière participative par les services marketing, commercial et les directeurs de régions, Salesapps délivre en six semaines un "squelette" de son application calqué sur les attentes d'Aryzta. L'arborescence reprend l'organisation de l'entreprise : 13 groupes d'utilisateurs pour les 13 plateformes régionales et un tronc commun accessible à tous. Chaque commercial a, à disposition, les éléments pertinents pour son territoire ou son portefeuille client et peut y accéder à travers une navigation personnalisée. "La simplicité d'utilisation, l'indépendance dans la gestion de l'application et la facilité avec laquelle on peut y verser nos supports marketing existants ont rendu inutile toute phase-pilote",  remarque Erwan André.

L'outil est actuellement en cours de déploiement, plateforme après plateforme, avec une formation dispensée à chaque équipe pour en démontrer le potentiel. En moins d'un mois et demi, tous les iPads des commerciaux et des fonctions support seront équipés. "La solution répond à une vraie attente, tant du point de vue de l'organisation du travail de chacun que de la façon dont ils vont pouvoir améliorer la qualité de la relation avec leur client et moderniser leurs entretiens", note Erwan André.

"Au bout d'un mois ils devraient être parfaitement à l'aise sur l'application mais tout l'enjeu est de continuer à la faire vivre ensuite. L'objectif est qu'au printemps 2019, elle soit intégrée à la culture de l'entreprise, qu'elle fasse partie des réflexes des vendeurs". Aryzta mise pour cela sur l'animation des forces de vente à travers le volet training qui permet d'accéder à des quizz et formations, et sur une option permettant la remontée d'informations depuis le terrain. Un moyen d'impliquer tous les commerciaux dans une veille active et efficace.

"Nous y allons étape par étape mais nous entrevoyons de nombreuses possibilités pour l'avenir, comme de créer des scénarios de vente pour accéder à des offres spécifiques, dédiées au besoin particulier d'un client". Car l'ambition d'Aryzta, avec l'intégration de Salesapps à la palette de ses outils commerciaux, est aussi d'augmenter la satisfaction client. "On ne propose plus seulement un catalogue de références, on donne à voir des animations, des mises en œuvre de produits, des réalisations... En étant force de proposition, on améliore l'accompagnement tout en répondant en temps réel aux questions et aux attentes de nos clients".