DossierE-commerce : comment promouvoir ses services et développer ses ventes

1 - Doper ses ventes avec les marketplaces et les guides d'achat

Les e-commerçants peuvent vendre leurs produits sur leurs propres sites mais aussi sur des places de marchés, qui représentent un fort potentiel. De même, le référencement sur les guides d'achats et les comparateurs de prix offre des opportunités.

Selon Neteven, fournisseur de solutions de gestion e-commerce multicanal, les entreprises du secteur se développent en distribuant leurs produits sur leur propre site, mais aussi sur un grand nombre de marketplaces. Parmi le top 20 des sites e-commerce français, neuf sont des places de marchés : eBay, Amazon, PriceMinister, Cdiscount, Fnac, Pixmania, Rue du Commerce, Brand Alley et La Redoute. Il existe aussi des marketplaces telles que Zalando, One World Avenue ou Atosho, qui représentent des canaux de vente plus verticaux, mais à très fort potentiel. Cette diversité des marketplaces est une spécificité française. Dans les autres pays européens, le paysage des marketplaces est davantage concentré autour de trois acteurs (eBay, Amazon et Pixmania), même si plusieurs plateformes locales à forte audience sont présentes : Play.com et HMV au Royaume-Uni, Hitmeister, Otto, Rakuten et Zalando en Allemagne.

Les places de marchés, une opportunité pour les e-marchands

La densité de la cartographie des marketplaces constitue, selon Neteven, une opportunité de développement pour les e-marchands et les marques. D'autant plus que l'ensemble des entreprises françaises qui décident de se lancer dans l'aventure de l'export confirment que le déploiement d'une distribution e-commerce au niveau européen peut être très complexe (traduction du site, adaptation de la proposition commerciale aux spécificités du marché local ciblé, mise à disposition des modes de paiement usuels, logistique, etc.). Or, distribuer en Europe représente une réelle opportunité pour les e-commerçants français matures. Dans ce contexte, vendre sur les marketplaces constitue une excellente première étape avant de lancer un site en propre. À condition, prévient Greg Zemor, cofondateur de Neteven, de prendre les précautions d'usage : " Tout comme pour le marché hexagonal, une bonne étude de marché, une stratégie adaptée et le choix des bons partenaires sont les éléments-clés de la distribution multicanal, multimarketplaces, multipays ", indique l'expert.

Les guides d'achat et comparateurs

Être référencé dans un guide d'achat et/ou un comparateur de prix en ligne représente un bon moyen pour stimuler ses ventes. Généralistes (Kelkoo, Twenga, Leguide...) ou spécialisés dans un secteur d'activité (ebookers pour les vols, Zagaz pour le carburant...), ces prestataires se rémunèrent généralement au clic. L'investissement peut être rentable car les internautes, à la recherche de promotions et de bonnes affaires sur le Web, consultent régulièrement ces plateformes, qui ont adopté un code éthique afin de gagner en crédibilité et qui, désormais, sont accessibles à partir de smartphones ou de tablettes. C'est notamment le cas de Twenga, qui a lancé son application pour iPad et smartphones avant l'été 2012. De nouveaux comparateurs, spécialisés sur des marchés de niche, apparaissent également. En voici deux exemples : Pneumatique-pas-cher.com, lancé en novembre 2012, recense 14 sites internet de pneumatiques, proposant quelque 200 marques pour pas moins de 150 000 offres ; et Amaformation.com, qui est à la fois un comparateur et un site de référencement, s'appuyant sur 6 500 formateurs et 3 500 formations !

Slideshare : référencer son catalogue produits sur les comparateurs de prix