Salon : 3 leviers pour booster votre visibilité

Du temps de perdu, voire de l'argent jeté par les fenêtres. C'est ce que ressentent de nombreux dirigeants de PME après avoir été exposant sur un salon professionnel. "Les petites entreprises qui investissent dans de tels rendez-vous sont souvent les premières déçues", constate Laurent Rignault, fondateur de Select Marketing, une agence de conseil dédiée aux exposants, et auteur du livre Les clés pour rentabiliser votre salon (2012). La raison ? "Le manque de préparation en amont !", affirme-t-il. Plutôt que de partir la fleur au fusil, voici trois conseils qui vous aideront à assurer le "jour J".

1. Planifiez vos rendez-vous en amont

Pour avoir un stand plein durant toute la durée du salon, vous devez prendre les devants. Et ce, en anticipant vos prises de rendez-vous. Invitez, en amont, vos clients et prospects à se rendre sur votre stand afin d'optimiser votre gestion du trafic. Mailing, appels téléphoniques, tous les moyens sont bons pour remplir à l'avance votre agenda. Naturellement, appuyez-vous sur vos collaborateurs (commerciaux, assistantes,...) pour faire venir le plus de monde possible. "Pour éviter les embouteillages, demandez à vos clients et prospects de préciser l'heure du rendez-vous sur le coupon à renvoyer", conseille Laurent Rignault.

En outre, pour motiver vos contacts à répondre, proposez leur une carotte à la clé. "Par exemple, un cadeau à retirer sur le stand, comme une clé USB, un bloc-notes, un t-shirt, etc.", complète l'expert. Reste que cette opération fonctionnera si vos commerciaux sont, eux aussi, bien préparés. "Il faut préparer des fiches prospects contenant des informations essentielles : coordonnées, points abordés durant la visite, etc. Si cet entretien ne débouche sur rien, votre commercial doit anticiper la prochaine action à déployer comme une relance par e-mail ou par téléphone. Attention, il doit le faire dans les quatre jours suivant le salon au maximum", explique Laurent Rignault. Si les salons ne sont pas les lieux de signature de contrats, ils constituent des moments propices à la prise de contact.

2. Organisez un jeu-concours

"Voilà une astuce qui fonctionne toujours très bien", assure l'expert. Le principe est simple : distribuer, dans les allées ou à l'entrée du salon, des bulletins de participation que les visiteurs pourront remplir puis déposer dans une urne se trouvant sur votre stand. Le bénéfice est double : "Primo, on attire des visiteurs qui ne se seraient pas forcément arrêtés sur le stand et, secundo, les informations récoltées sur les bulletins de participation viennent enrichir un fichier de prospects qui sera exploité par les commerciaux, après la manifestation", dévoile l'expert.

Concernant l'organisation du jeu-concours, là aussi vous devez vous y prendre en amont. "Il faut se renseigner auprès de l'organisateur du salon sur les modalités de mise en oeuvre d'un tel événement", prévient Laurent Rignault. Une fois l'accord et les détails obtenus, vous devez réaliser un règlement avec des dotations spécifiques pour les gagnants : t-shirt, polo, sac, etc. Ledit règlement doit être validé puis enregistré auprès d'un huissier. Une démarche plus chronophage que coûteuse, pouvant varier entre 500 et 900 euros, auxquels s'ajoutent une cinquantaine d'euros pour tirer les bulletins assortis d'un extrait du règlement en plusieurs centaines d'exemplaires. Quant aux retombées, elles sont intéressantes. "Une telle opération permet de doubler la fréquentation d'un stand", certifie l'expert.

3. Dynamisez vos présentations produits

Il est essentiel d'éviter les démonstrations produits ennuyeuses. Pour cela, différents outils informatiques existent, comme Prezi, pour éviter le sempiternel PowerPoint. "Grâce à ce logiciel, votre diaporama de présentation s'enclenche de manière automatique, tel un story-telling animé. Sa force est d'intégrer des formats de nature variée : template, vidéos, avatars, chiffres clés, logo, etc.", détaille Laurent Rignault.

Surtout votre argumentaire commercial doit être bien structuré et bien ficelé. Vous devez rappeler le contexte dans lequel s'inscrit votre produit ou service, ses forces et la preuve de ses avantages concurrentiels. Un art de pitcher mais également de contre-argumenter. Ici encore, vous devrez préparer en amont les réponses types aux objections les plus communément formulées par vos clients et prospects. Un dirigeant averti en vaut deux.